Saiba como diferenciar sua marca sem baixar preços

Marcelo Lima

Entenda como precificar mensalidades com estratégias para fortalecer sua marca

Lidar com a “guerra de preços” do setor educacional é uma das tarefas mais complexas para os gestores. Sendo assim, é preciso saber diferenciar sua marca sem baixar os preços das mensalidades

Neste desafio, é necessário unir expertise de mercado e ferramentas de gestão ideais para precificar e competir. Como resultado disso, sua IES escapa do “varejão das mensalidades” e ainda permanece com força competitiva no mercado.

Este conteúdo vai explicar de forma simples e objetiva  como diferenciar sua marca sem baixar preços. Pronto para aprender?

O “varejão das mensalidades”: vale a pena baixar preços para competir?

Principalmente em períodos de crise, muitas instituições usam a redução dos preços das mensalidades para atrair alunos. Dessa maneira, porém, toda a concorrência é impactada e precisa repensar estratégias.

No entanto, a dinâmica do “varejão das mensalidades” é um recurso agressivo, que não garante resultados positivos. Assim sendo, usá-lo apenas para ceder à pressão do mercado ou de contextos econômicos internos é um erro. É preciso usar desse recurso com sabedoria, em camanhas estratégicas e momentos chave para otimizar a captação, sem impactar na percepção da sua marca.

Reduzir preços como medida de emergência pode afetar a receita da IES, enfraquecer a marca e desconstruir as metas da sua equipe. 

A autoridade da sua IES x preços das mensalidades

O primeiro passo para enfrentar a competição do mercado educacional é identificar os pontos positivos da sua instituição. Ou seja, é necessário mapear esses diferenciais e mensurar a força da marca.

Conheça cinco perguntas para nortear este processo:

  • Seu projeto pedagógico e a oferta de cursos atende demandas do seu perfil de aluno?
  • Sua IES oferece soluções inovadoras e tecnológicas para os estudantes?
  • Como sua IES trabalha a experiência do aluno na instituição?
  • Qual o impacto a formação na sua instiuição gera na vida do aluno?
  • Quais os diferenciais competitivos da sua IES em relação à concorrência?

Este tipo de análise é fundamental para fomentar no aluno uma percepção de valor da sua instituição. O valor percebido precisa se equiparar ao valor praticado por sua IES. Além disso, ter essa dimensão é fundamental para a criação das campanhas de captação e estratégias de marketing.

Brand Awareness e Brand Preference: métricas, percepção da marca e as mensalidades

Para construir diferenciais competitivos de marca, é fundamental entender os conceitos de Brand Awareness e o Brand Preference. Tais métricas, também, dão ao gestor maior precisão na tomada de decisão sobre as mensalidades

O que é Brand Awareness?

O Brand Awareness é uma métrica que mede o quanto e como a marca da sua IES é reconhecida no mercado. Em resumo, ele identifica como os estudantes lembram da sua instituição e o que a diferencia das outras. 

O que é Brand Preference?

O Brand Preference é uma métrica que revela o quanto os alunos interessados em uma instituição de ensino estão dispostos a pagar por ela. Esse é um dado extremamente relevante para traçar metas, campanhas e precificar cursos. 

Conhecer a percepção da marca para estabelecer preços 

Para desenvolver um trabalho assertivo em relação às mensalidades, a gestão precisa ter um olhar analítico sobre a marca. O Brand Awareness e o Brand Preference são exemplos de métricas estratégicas para isso.  

Apesar de parecer uma relação de causa e consequência, nem todo Brand Awareness alto significa um Brand Preference alto. Ou seja, uma determinada IES pode, ao mesmo tempo, não ser vista como a premium (melhor Brand Preference) de uma praça, porém ser a top of mind (melhor Brand Awareness) e vice-versa. 

Em resumo, um processo de gestão eficiente envolve manter uma cultura Data Driven. Dessa forma, a tomada de decisão deve partir da análise de dados concretos. 

Assim, baixar ou aumentar preço não passa apenas por percepções e achismos, mas serão consequência de dados que dão um indicativo sobre qual direção seguir.

Ferramentas de gestão: sua IES tem usado de forma eficiente?

Homens funcionários da Quero Educação definindo estratégias de gestão em uma lousa com post its

Na foto, parte do time da Quero Educação desenvolve sprint de gestão

A gestão educacional se divide em algumas frentes de trabalho: administrativa, financeira, pedagógica e de processos. Nesse sentido, para gerar valor e consolidar preços das mensalidades, é necessário integrar: 

  • Gestão financeira;
  • Gestão de pessoas;
  • Gestão de relacionamento (atendimento);
  • Gestão de processos;
  • Gestão de comunicação.

Dessa forma, os preços das mensalidades passam a ser parte de uma estratégia e não apenas um recurso “desesperado” para competir. 

Conheça três ferramentas de gestão eficientes para fundamentar uma precificação assertiva:

  • CRM (Customer Relationship Management): é a gestão de relacionamento com o cliente. Tanto os processos internos quanto externos precisam visar a experiência do aluno. Sendo assim, o CRM deve dialogar, principalmente, com o marketing e o atendimento;
  • Sistemas de CRM: para organizar as estratégias, você precisa optar por softwares assertivos e dinâmicos. Os sistemas de CRM otimizam tempo e trabalho. Além disso, são ferramentas ideais para planejar campanhas, segmentar perfis, mensurar resultados e melhorar a captação;
  • Data Driven:  faz parte dos pilares de toda instituição que trabalha de forma inovadora. É a cultura organizacional orientada por dados. Aproveite as tecnologias e suas ferramentas de ponta para construir uma gestão mais assertiva.

Precificação na prática: trabalho integrado e estratégias para gerar resultados

Para estruturar preços de mensalidades e ofertar descontos, você deve considerar fatores internos e externos sobre sua IES. Conheça três aspectos importantes na para estabelecer e comunicar preços

  • Fatores geográficos: contexto econômico e social da região em que sua IES está inserida. Entender isso é essencial para estabelecer suas campanhas de marketing e a forma como os preços serão comunicados;
  • Fatores sociais: conhecer as demandas do mercado de trabalho, entender o perfil do aluno, saber posicionar sua marca em períodos de crise, entre outros;
  • Fatores de demanda do mercado: saber interpretar o cenário do seu mercado. Conhecer a concorrência e manter estratégias que dialoguem com as tendências do mercado.

Saber diferenciar sua marca sem baixar preços 

A decisão de atrair alunos através da precificação não desvaloriza a força da marca. É fundamental, porém, alinhar o trabalho entre diferentes setores de forma estratégica. 

O seu setor financeiro, por exemplo, precisa comunicar-se bem com a área de marketing. Juntos, eles podem chegar em diferentes valores que serão comunicados de formas distintas e atrativas.

Fazer o esforço de integrar saberes nessa hora é trabalhar com inteligência educacional. Dessa maneira,  é possível manter o lucro e, ainda, possibilitar flexibilidade, ofertas e descontos competitivos.

E então, seu time está preparado para interpretar resultados e propor soluções inteligentes de precificação? 

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