Precificação: como definir as mensalidades do seu curso

Sergio Fiuza

A precificação correta da sua mensalidades é essencial para não espantar seus alunos e conseguir manter uma boa taxa de lucro

Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre:

  • Como fazer a precificação correta do seu curso;
  • Critérios de precificação;
  • Como calcular a precificação;

 

A precificação é uma das decisões mais importantes a serem tomadas por uma Instituição de Ensino, porém, a menos simples. Você teve de tomar incontáveis decisões durante todo o processo de criar um curso: escolher o nome, o que incluir nas aulas, como divulgá-lo e tudo mais. E, em algum lugar desse processo, você enfrentou a difícil decisão de definir um preço para ele. Esta é a escolha que encabeça a lista das decisões mais difíceis de se tomar no momento de se criar um curso de ensino superior.

A importância de precificar os cursos está no fato de que isto impacta diretamente cada aspecto do seu negócio — do marketing educacional que você precisará fazer para promover seu curso e captar alunos, à definição do seu público alvo, formação de parcerias, como atender aos alunos e, claro, a quantidade de receita que você pode gerar com as vendas de seu curso.

Neste artigo, você vai encontrar dicas que irão auxiliá-lo a definir quanto cobrar pelos cursos da sua instituição de ensino.

Como fazer a precificação correta do seu curso?

Precificação de cursos

Fazer pesquisa de mercado é essencial para descobrir se sua instituição está dentro dos padrões de preço x serviço ofertado pelas concorrentes.

Compare os preços dos mesmos cursos em outras instituições para escolher um valor que seja competitivo ao mercado.

Se sua margem de lucros estiver baixa, reveja os custos e tente encontrar um ponto ótimo. Evite subir o valor final das mensalidades porque o preço é um diferencial para o aluno ao escolher onde estudar.

Além disso, é válido dizer que, por lei, você não poderá alterar o valor da mensalidade cobrada pelo curso até o início do outro semestre ou ano letivo.

É importante definir seus preços e mensalidades de acordo com as possibilidades financeiras do seu público-alvo, de maneira que não espante os alunos e que consiga manter uma boa taxa de lucro.

O preço baixo é um atrativo, porém, existe um grupo de pessoas que terão prazer em pagar um pouco mais em troca de informações de alta qualidade que sejam organizadas e entregues em um formato conveniente para elas.

Dependendo do público alvo que você pretende atrair para sua instituição de ensino, é possível cobrar pela mensalidade um preço maior do que cobram as instituições mais populares.

Critérios para precificar o curso

Baseado nos custos fixos e variáveis que você tem para manter sua instituição, o que inclui aluguel, telefone, água, salários, impostos, benefícios, consertos e eventos, por exemplo. Depois de calculadas as cargas horárias mensais dos cursos, calcule os custos fixos da instituição e do curso, e também os custos extras para que o seu percentual seja rateado.

Baseado no valor que as pessoas atribuem à sua instituição. Isto tem a ver com o impacto dela na vida dos alunos, afinal, eles recorrem à sua universidade para ter um futuro e uma vida melhores. Há sempre os negligentes e desinteressados, porém, é sua a responsabilidade de fidelizar os alunos, mostrando a eles o valor da sua instituição e como é importante que eles ingressem e concluam uma graduação, pois são uma parcela privilegiada da população — a que tem acesso ao ensino superior.

Baseado na concorrência, pois analisando e aprendendo com a concorrência, você chega a um preço para o seu produto de um jeito mais fácil. O benchmarking pode ser uma boa opção para avaliar seu estabelecimento de ensino com relação aos outros concorrentes.

Baseado na demanda dos alunos, pois conhecendo a quantidade de pessoas interessadas e o quanto cada uma delas está disposta a pagar pela mensalidade, é possível ajustar o ticket para o ponto ótimo, onde a receita é potencializada pelo volume potencial de matrículas.

Como calcular a precificação de forma tradicional?

Antes de tudo, defina a capacidade total que seu estabelecimento suporta, para fazer isto, tenha os seguintes dados em mãos:

A) Capacidade total de alunos;
B) Taxa de ocupação;
C) Número de dias letivos no mês;
D) Carga horária média de cada aluno.

  1. Ao calcular A x B = AB x C x D, você terá como resultado a carga horária total da sua instituição a cada mês. Suponhamos que em sua escola, a (A) capacidade total é de 600 alunos, a (B) taxa de ocupação é de 80%, (C) são 20 dias letivos ao mês e a (D) carga horária média de cada aluno é de quatro horas. Assim: A x B = AB x C x D = 600 x 80 = 480 x 20 x 4 = 38,400;
  2. Calculada a capacidade total da instituição, faça o mesmo cálculo, desta vez, especificamente para o curso que terá a mensalidade precificada;
  3. Some os custos fixos e os extras tanto da instituição quanto do curso para ratear o seu percentual;
  4. Uma vez calculada a capacidade da instituição, do curso e dos custos, defina uma margem de lucro para obter o preço final. Para isso, some todos os custos do curso e adicione a margem de lucro esperada. Por exemplo, suponha que o total de custos do curso, entre custos fixos e extras, seja de R$9 mil e a margem de lucro esperada seja de 30%. Adicione essa margem aos custos que, nesse caso, chegariam a R$11.700.
  5. Por fim, obtenha o valor da mensalidade dividindo esse número (custos + margem de lucro) pela quantidades de alunos do curso. Se o curso tiver 70 alunos, o valor da mensalidade seria de R$ 167,14.

Como o Quero Bolsa pode te ajudar na precificação?

Nós, do Quero Bolsa, temos acesso às informações buscadas pelos alunos que procuram bolsas em nosso site. Entre esses dados, constam os valores que os alunos estão dispostos a pagar para determinados cursos e determinadas faculdades.

Uma vez que esses dados representam a demanda dos alunos, somos capazes de construir a curva que determina a captura de demanda potencial em função do preço aplicado.

Isso nos permite precificar um determinado curso ou uma determinada família de cursos com base na porcentagem da demanda que queremos capturar, fazendo assim, uma função inversa à metodologia previamente apresentada.

Como colocado no gráfico acima, a partir da curva da captura de demanda somos capazes de determinar qual variação deve ocorrer no preço de um curso/família para que a demanda capturada passe de 20% para 80%. A razão entre a variação do preço e a variação da captura da demanda determina um índice importante para precificação que é a elasticidade.

Elasticidades altas apresentam cursos/famílias cuja demanda é muito sensível à mudança de preços, como, por exemplo, alunos que buscam cursos EaD na família de gestão e negócios. Nesses casos, a precificação deve ter como input informações decisivas como a margem de lucro que a IES está disposta a manter e a porcentagem da demanda que a IES está disposta a tentar capturar.

Baixas elasticidades apresentam cursos/famílias cuja demanda não é muito sensível à mudança de preços, atitude que se mostra característica em alunos que buscam cursos presenciais das famílias de engenharias, por exemplo. Nesses casos, uma precificação subótima não resultaria em danos relevantes na captação comparados à uma variação de preço em cursos/famílias com alta elasticidade.

Esse método representa a importância das informações fornecidas pela Quero Educação no momento da precificação das IES, uma vez que temos acesso a dados que representam o comportamento da demanda e são capazes de projetar a melhor precificação, otimizando esforços e maximizando os lucros para as IES.

Entendeu a importância da precificação de cursos e como fazê-la? Precisa de ajuda? Fale com um especialista no assunto da Quero Educação e acesse os artigos citados no texto sobre captação de alunos e marketing educacional.

 

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Precificação: como definir as mensalidades do seu curso

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