Saber quanto seu aluno está disposto a pagar pode potencializar sua captação
A precificação é uma das decisões mais importantes e complexas em uma instituição de ensino. Até a chegada do momento de definir preços, sua equipe já passou por um processo longo e dinâmico de construção do curso. Sendo assim, existem várias análises a serem feitas para tomar essa decisão.
Um dos desafios em precificar é conseguir valorizar a força da marca e, ao mesmo tempo, contemplar as necessidades dos alunos. Considerar as expectativas e também possibilidades de investimento dos seus alunos é fundamental para decidir.
A precificação e o marketing
No Brasil, o preço é a prioridade da maioria dos estudantes na hora de escolher uma instituição de ensino. A informação é de uma pesquisa feita pela Quero Educação com 22 mil alunos de diferentes regiões.
De acordo com o estudo, 60% dos estudantes consideram o valor como primordial na escolha por uma faculdade particular. Pensando nisso, sua instituição precisa trabalhar estratégias de marketing e precificação. Além disso, é essencial ouvir seu aluno através de pesquisas especializadas e gerar relatórios para interpretar os resultados.
Para trazer resultados de fato, uma campanha de captação de alunos precisa de uma comunicação que atraia. Se o preço é uma demanda da maioria, ele precisa ser bem trabalhado em seu marketing.
Ao contrário do que muitos gestores pensam, a decisão por atrair alunos através da precificação não desvaloriza a força da marca. É possível manter o lucro e inda possibilitar flexibilidade, ofertas e descontos estratégicos. Para isso, é necessário alinhar o trabalho de equipe entre diferentes setores.
O seu setor financeiro, por exemplo, precisa comunicar –se bem com a área de marketing. Juntos eles podem chegar em diferentes valores que serão comunicados de formas distintas e atrativas. Fazer o esforço de integrar saberes nessa hora é trabalhar com inteligência educacional.
Diversidade de alunos e o impacto na precificação
Na última década, a educação privada no Brasil se expandiu. O acesso as instituições de ensino foi facilitado e o mercado educacional esteve aquecido. Como consequência dessa ampliação, a concorrência também aumentou.
Com um mercado disputado e com cada vez mais possibilidades, o perfil do aluno também mudou. Na verdade, agora, as instituições precisam lidar com múltiplos perfis.
Numa campanha de captação de alunos, é preciso ter mais de uma estratégia. O foco da precificação não pode ser restrito e sua instituição também deve pensar em combater a evasão. Para atrair resultados é necessário oferecer possibilidades e equilibrar na balança: diversidade de alunos e suas demandas versus o lucro da instituição.
Diferentes perfis de alunos podem influenciar as estratégias de precificação. Entenda no exemplo abaixo, a distinção de dois grupos:
- Grupo 1: alunos que estão inseridos no mercado de trabalho e
buscam uma especialização para valorizar o currículo.
- Grupo 2: jovens recém -formados no ensino médio e que ainda não estão inseridos no mercado de trabalho.
Vários fatores distinguem as necessidades desses dois grupos. Além da idade, objetivos e o momento que vivem, há também a questão financeira. Estamos falando de hipóteses, mas que se parecem muito com o cenário real de qualquer instituição de ensino.
Imagine que o membro do grupo 1 participa ativamente da vida financeira de sua casa. Apesar disso, esse aluno poderia pagar sozinho por seu curso. Já no caso de membro do grupo 2, que não possui responsabilidades financeiras, a abordagem de atração seria outra.
Saindo do mundo das hipóteses, existem mais do que dois grupos de perfis de alunos em cada instituição. Muitas vezes a tomada de decisão de escolha é do aluno, em outras, não. O seu marketing e o seu preço precisam se comunicar com todos.
Possibilidades de ofertas e a precificação
Ainda baseando-se nos exemplos dos dois grupos de alunos, é necessário pensar, além da matrícula, nos reajustes.
No caso do primeiro grupo, que contribui financeiramente em casa, um reajuste semestral muito alto pode gerar uma evasão. O valor do reajuste não pode ser maior do que o das necessidades básicas da residência do aluno. No segundo grupo, onde os pais do estudante pagam a mensalidade, por exemplo, a situação pode ser diferente.
Uma das técnicas que atraem o público é oferecer descontos progressivos para inscrições e rematrículas. Assim, novos estudantes chegam sem que haja desistência nos próximos semestres. Além disso, em cada etapa há uma compensação diferenciada.
Não se pode esquecer que há extremos: aqueles que precisam do desconto e quem consegue pagar a quantia máxima. Quando existe esse equilíbrio, novos alunos surgem, trazendo lucro sem que se perca a força da marca .
Preço x valor: como o aluno valoriza sua IE?
No começo deste artigo falamos sobre a importância de saber ouvir os alunos. Além de entender a preocupação com preços, sua instituição precisa saber o que motiva os alunos a pagar mais por ela.
Conheça três fatores relevantes para valorizar a precificação:
- Influência da instituição: Uma marca forte desperta interesse. As pessoas querem estar ligadas à um lugar que agrega importância ao seu currículo. A tradição de um curso ou a influência dele no mercado são fatores que valorizam a instituição.
- Custo-benefício: o estudante precisa enxergar o valor além do preço. Isso significa pagar pelos diferenciais da instituição. Projeto pedagógico consistente, espaços exclusivos, busca pela inovação e etc. Tudo isso faz com que o aluno sinta que está fazendo um bom investimento.
- A concorrência: a maioria dos estudantes compara preços. Isso significa que se o custo não for compatível com o mercado, ele será descartado por não ter competitividade com seus concorrentes. Mantenha suas análises atualizadas e saiba os diferenciais da sua concorrência.
Conclusão
Definir a precificação dos seus cursos é uma tarefa que demanda agir com muita estratégia. Além de definir preço, é necessário definir o valor do que você oferece. O marketing da sua instituição precisa impactar pessoas.
Um aluno não paga somente pelo curso, ele paga pela marca e sua expressão no mercado. Sua instituição deve avaliar o perfil dos seus alunos e entender as motivações dele para pagar um curso. Além disso, é necessário entender, de fato, o quanto ele tem para investir em educação.
Apenas a experiência de mercado não traz a expertise necessária para isso.
Se a sua instituição de ensino quer se destacar no mercado e captar e reter alunos fortalecendo a marca, precisa investir em inteligência educacional.
Para precificar sem desvalorizar sua marca e atendendo as demandas do seu aluno é preciso pesquisa. E então, seu time está preparado para interpretar resultados e propor soluções inteligentes de precificação?
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