Saiba como os marketplaces também podem otimizar os resultados de sua instituição de ensino e conheça o case de sucesso da Fafire
O número de instituições de ensino no Brasil tem se tornado cada vez mais significativo e, principalmente no ensino superior, grande parte dessas instituições são filantrópicas. Isso quer dizer que essas escolas são obrigadas, por lei, a fornecerem bolsas totais ou parciais para alunos vulneráveis do ponto de vista socioeconômico.
Afinal, as entidades filantrópicas deixam de recolher contribuição patronal para o INSS e esta receita precisa ser revertida em bolsas, a partir de 50% do valor da mensalidade, para que mantenham a filantropia na razão social.
A legislação atual propõe, inclusive, que as instituições de ensino devem conceder, anualmente, uma bolsa de estudos integral na proporção de cada 9 alunos pagantes de matrícula.
Entidades filantrópicas de ensino podem atuar em marketplaces?
Podem e devem. Com o desenvolvimento dos negócios digitais, surgiu o conceito de marketplaces – sites que se especializam em um determinado segmento de produto ou serviço.
Essas plataformas intermediam as vendas entre fornecedores diversos e consumidores finais, oferecendo segurança e confiabilidade para os clientes e facilitando o processo para os parceiros, que fornecem os produtos e/ou serviços comercializados na plataforma.
Hoje, também existem marketplaces de bolsas de estudo, focados em instituições de ensino, como o Quero Bolsa que, atualmente, é o maior do setor educacional no Brasil. Essas plataformas otimizam de forma muito significativa a captação das entidades educacionais, porém, muitos gestores e analistas acreditam, erroneamente, que pela necessidade de oferecer bolsas em tais canais não seria viável a parceria.
Estudantes com origem nas cotas da filantropia são bolsistas socioeconômicos, formato obrigatório de concessão de bolsas devido a sua organização institucional. Já os alunos adicionais captados por marketplaces são pagantes com desconto, que não precisam comprovar sua situação financeira e social, se captados por meio de um portal marketplace.
Saiba também como destacar sua IES através de plataformas digitais.
Quais benefícios essa parceria traz?
Diferente das bolsas oferecidas pela filantropia, o canal permite que a instituição trabalhe com descontos flexíveis de forma pontual, ou seja, bem direcionados para as sensibilidades, nos curso em que há menor demanda.
Dessa forma, a instituição seleciona os cursos que precisam de alunos adicionais e determina o desconto de acordo com o período de captação. Afinal, até as instituições premium, ou seja, aquelas que têm mais nome no mercado, têm dificuldade de preencher todas as cadeiras e, assim, os resultados da captação serão mais significativos.
Performance significativa no marketplace para instituições de ensino
Entidades filantrópicas de ensino costumam ter um foco maior na qualidade pedagógica e estrutural. Sendo assim, se estiver em um canal marketplace, a tendência é que seus resultados sejam positivos.
Afinal, a marca já possui uma autoridade no mercado e, dentro do canal, a instituição tende a captar os alunos que buscam por qualidade e que querem decidir entre a sua instituição em relação a outra e, não necessariamente, buscam um desconto agressivo.
No caso do Quero Bolsa, por exemplo, o aluno determina o que deve ser mostrado para ele. Então, se ele busca uma instituição conceituada e bem avaliada pelo MEC, é isso que ele vai encontrar. Neste caso, a instituição conceituada aparece em destaque, afinal, qualidade é um dos critérios de rankeamento.
Melhoria nos resultados de marketing
Algumas instituições filantrópicas que são parceiras do Quero Bolsa, como Fafire, perceberam uma visibilidade no mercado, antes não alcançada. Afinal, por mais que o marketing seja bem trabalhado dentro das empresas educacionais, é difícil que ele proporcione números tão expressivos para o site, como nos marketplaces.
Apenas no Quero Bolsa, mais de 40 milhões de visitantes únicos entram no site por semestre. Isso quer dizer, 40 milhões de alunos navegando no marketplace. Sendo assim, estar nessas plataformas e ter resultados expressivos na praça é importante.
A palavra de ordem nesses portais é: marketing. Ou seja, a empresa vê o Quero Bolsa como um braço na divulgação dentro da praça e até fora dela, nos cursos de EAD.
E esse contrato é legal do ponto de vista jurídico?
Totalmente. Como a captação em marketplaces traz alunos adicionais para preencher cadeiras que ficariam vazias, não há impedimento legal. Afinal, esse aluno não entra na cota da filantropia e nem precisa ser declarado como tal.
O estudante que vem desta forma é considerado pagante, como os outros que não estão na cota, apesar de terem desconto.
Fafire: um exemplo de sucesso
Outro case de sucesso é a Fafire, uma das instituições de ensino pioneiras no ensino superior no estado de Pernambuco, que também é filantrópica. A IES é reconhecida regionalmente por sua qualidade pedagógica.
A instituição, em 2019.1 aderiu ao produto Quero Alunos Premium, com a plataforma do Quero Pago, ferramenta da Quero Educação que faz a gestão de pagamentos e cobrança de mensalidades e que otimiza o rankeamento da IES no marketplace Quero Bolsa.
Após a entrada no produto, a instituição passou a dominar três vezes mais o share da praça, em relação a quando ainda não estava no produto. Somente o Quero Bolsa é responsável por 32% da captação da instituição.
De acordo com Alisson Cruz, gestor de comunicação da Fafire, o momento de virada no marketplace foi a oferta de bolsas exclusivas. “Quando a gente disponibilizou bolsas exclusivas, percebemos procura, inclusive, em cursos que não estavam sendo buscados. Um ajuste que fizemos em um curso, puxou outros para cima”.
O gestor ainda fez questão de ressaltar a agregação na autoridade de marca da Fafire que o Quero Bolsa trouxe. “Isso foi bom para a instituição, para o fortalecimento da nossa marca. Além disso, em um site que tem várias opções, as pessoas estarem optando pela Fafire é algo que tem deixado a gente bem feliz”, pontua.
O gráfico abaixo demonstra o crescimento do share – participação em vendas da IES na praça – comparado às concorrentes depois da entrada no produto.
Conclusão
É possível concluir, dessa forma, que os marketplaces não são interessantes apenas para as instituições de ensino que têm foco no volume. É evidente que, nesses casos, os números de alunos captados são os mais expressivos. Todavia, o desconto precisa ser mais agressivo e o ticket médio é menos significativos.
No caso das instituições filantrópicas que, de forma geral não prezam pelo volume, os marketplaces também são eficientes, mas de forma diferente. Afinal, sempre existirão cadeiras vazias e custos fixos, então, por que não otimizar a captação, sem ter que necessariamente oferecer descontos muito agressivos, e desfrutar de uma outra “vitrine” para a sua marca, em outras palavras, marketplaces são extensões na captação de alunos.
Em um mundo hiperconectado e moderno, os marketplaces só crescem e exemplos não faltam: Airbnb; Booking; Decolar.com; Mercado Livre, entre muitos outros. Para acompanhar o novo tipo de alunos, da Geração Millennial é preciso se modernizar para sobreviver e crescer.
Quer saber tudo o que acontece no mercado educacional? Então inscreva-se na newsletter para acompanhar os conteúdos do blog.
