Caçadores e fazendeiros: perfis comerciais indispensáveis em sua IE

Patrick Caldas

Inspire-se nas empresas que trabalham de forma competitiva e inovadora e trace os perfis comerciais certos para alavancar as vendas da sua instituição do ensino

Você sabia que, segundo recente pesquisa realizada pelo BusinessBrief.com, o seu negócio perde cerca de 14% dos seus clientes a cada ano? E o que você tem feito para lidar com isso e continuar alcançando as metas de matrículas da sua instituição de ensino?

A gestão comercial é a parte vital de qualquer negócio, pois se relaciona diretamente e, ao mesmo tempo, com os clientes e potenciais investidores. E isso não seria diferente, no ramo do ensino superior.

Em suma, a gestão comercial é responsável pela gerência dos recursos ligados à atividade comercial das instituições de ensino. Ela envolve técnicas de gestão de pessoas e processos, análise de mercado, tecnologia da informação, logística, vendas, atendimento ao aluno, entre outros aspectos gerenciais.

No entanto, formar uma equipe com perfis comerciais de alta performance e realmente comprometida com os propósitos da sua IES, não é fácil.

Pensando nisso, no post de hoje, separamos algumas  dicas para você saber como montar o time de vendas com os perfis comeriais ideais para a sua empresa. Continue a leitura!

Saiba também: quais profissioais você deve contratar para a captação

Os hunters ou vendedores caçadores

Esse perfil comercial está totalmente ligado à atividade de prospecção. Ele é aquele profissional que está sempre descobrindo novas oportunidades e potenciais alunos.

O hunter tem facilidade e adora a atividade de iniciar um contato com um potencial cliente, e transformá-lo em aluno matriculado. Por isso, é ótimo para ajudar instituições de ensino que precisam abrir mercado. É um vendedor agitado, motivado, e tem excelentes habilidades de comunicação.

Além disso, costuma ser flexível com regras e regulamentos, e faz o que estiver ao seu alcance para tornar a oferta atrativa. Afinal, é assim que se conquista o máximo de clientes em um curto espaço de tempo.

Tal profissional costuma trabalhar focado nos resultados de curto prazo — até por isso, pode ser impulsivo. Muitas vezes, pode não prestar atenção aos detalhes de um acordo de negociação, e não se preocupar com a satisfação e fidelização do cliente a longo prazo.

Como este profissional pode ajudar a sua IE?

  • Trazer e prospectar potenciais novos alunos;
  • Auxiliar na venda de cursos que estão com dificuldade para fechar turma;
  • Negociar mensalidades que caibam no bolso do aluno e não prejudique a receita da instituição;
  • Agilizar processos burocráticos e otimizar as matrículas.

Os farmers ou vendedores fazendeiros

Mais focados em relacionamento e atentos às oportunidades de novas venda, os farmers são ótimos para atender a base de alunos matriculados. Isso porque eles são costumam trabalhar muito bem o cliente, de forma a transformá-lo em defensor da marca.

São profissionais com muita empatia, que reconhecem necessidades e trabalham para atendê-las. Além disso, têm ótimo espírito de equipe e são excelentes ouvintes. Sabem mediar relacionamentos e estabelecer vínculos de longo prazo.

Ao contrário do hunter, o farmer se preocupa com detalhes e é mais organizado. Isso também favorece que seja cuidadoso e interessado na utilização de uma plataforma de CRM, por exemplo.

O que sua instituição ganha com esses perfis comerciais?

  • Otimização da comunicação entre instituição de ensino e aluno;
  • Melhoria da experiência do cliente e, consequentemente, do relacionamento com este;
  • Diminuição de número de alunos evadidos e inadimplentes;
  • Análise preditiva atual sobre a satisfação dos alunos e probabilidade de evasão.

A importância de ter esses perfis comerciais de profissionais dedicados a atração e cuidado com o cliente

Equipe  de alto desempenho:

Com uma gestão adequada, os profissionais da área comercial conseguem absorver a cultura da instituição de ensino. Também é possível reter conhecimentos fundamentais para processos de compra e venda e utilizar bem os recursos organizacionais. Tudo isso a fim de obter sempre os melhores resultados junto aos fornecedores e alunos. Dessa maneira, a IES consegue atingir seus objetivos de crescimento. Além de atender de forma apropriada às demandas do mercado consumidor.

Metas mais claras:

Com perfis comerciais adequados é possível definir com mais clareza e coerência os objetivos que a instituição precisa conquistar. Isso facilita a elaboração de melhores estratégias de atuação e de planos de ação condizentes com a realidade do negócio. Tudo isso diminui o risco de insucesso.

Otimização de processos:

Uma boa gestão investe em técnicas e ferramentas modernas para lidar com o extenso volume de dados gerados pelas transações comerciais do negócio. Essa otimização possibilita que muitos processos manuais sejam realizados de maneira rápida e prática por softwares de CRM e ERP. Desse modo, os profissionais podem dedicar-se mais intensamente ao atendimento de fornecedores e alunos. Assim, estreita-se os laços existentes entre eles e a IES e reforçando a fidelização.

Estruturação de dados:

A partir da coleta, estruturação e análise de informações relacionadas ao público do empreendimento, a gestão comercial traça estratégias. A partir dos dados também é possível ser mais assertivo para alcançar suas metas da forma mais rápida. Também é possível ampliar a vantagem competitiva do negócio.

Mais vendas:

Por meio da segmentação dos clientes, os responsáveis pela gestão do setor comercial da organização conseguem gerar leads mais qualificados. Ou seja, a instituição passa a matricular mais e melhor, pois a segmentação facilita a criação de abordagens de vendas personalizadas. Como resultado, conquista-se consumidores mais aptos para a compra e com um ticket médio mais alto.

Melhor relacionamento com o mercado:

Com o auxílio de um sistema de gestão comercial integrado, é possível diversificar e melhorar o alcance das campanhas de marketing da empresa. Tudo isso utilizando, como ponto de partida, a base de clientes e fornecedores cadastrados.

Métricas que podem ser aplicadas aos hunters ou vendedores caçadores

Ticket Médio:

Saber quanto seu time de hunters produz em fechamentos de negócios reais é fundamental para perceber a produtividade individual e coletiva.  Ter ciência sobre essa informação permite que os gestores identifiquem qual o valor real trazido pelo vendedor, o que, consequentemente, ajuda a identificar perfis comerciais para atender a um determinado tipo de mercado ou segmento de produto.  Para fazer o cálculo do ticket médio de um hunter, some toda a receita que ele trouxe no mês e faça a divisão pela quantidade de negócios finalizados no mesmo período.

Taxa de Conversão

Tanto as equipes de vendas, quanto as de marketing trabalham com a métrica taxa de conversão. Com ela, é possível entender quantos clientes potenciais (ou leads) tornaram-se clientes efetivos. Compreender as taxas de conversão ajudam a ajustar estratégias de educação do cliente, de abordagem de vendas. Além de melhorar oportunidades de negócios, entender o perfil do aluno, etc. Para calculá-la, é preciso entender o número total de leads de um vendedor em um determinado período, multiplicá-lo pela quantidade de potenciais clientes que tornaram-se efetivos e dividir o resultado por 100.

Ciclo de Venda

Quanto tempo o vendedor hunter gasta para finalizar uma venda, do primeiro contato ao fechamento do negócio? Dentro desse contexto, temos a métrica chamada “ciclo de vendas”, que nada mais é do que o tempo total gasto para que todo o processo de contato com o aluno até que a efetivação da matrícula seja feita.

Taxa de Contato por Vendedor

Em média, quantos contatos cada vendedor hunter faz por dia? O resultado encontrado está de acordo com a média geral do setor de vendas? Responder a essas perguntas com a medição da taxa de contato é fundamental para compreender se o número encontrado está relacionado à quantidade de vendas e à qualidade das negociações fechadas. Ficar atento a essa métrica permite, ainda, mostrar a produtividade, ajudar na definição de metas e, até mesmo a entender outros fatores que estão relacionados — como o tempo de venda, por exemplo.

Custo de Aquisição por Cliente

Também conhecida pela sigla CAC, é a métrica que revela os valores despendidos por uma organização, no caso instituição de ensino, do momento em que ela investe em estratégias para fazer com que um potencial aluno a conheça, até a hora em que a matrícula é efetuada. Para calculá-la, some todos os gastos com promoções e descontos ofertados em mensalidades, publicidade, materiais e pessoas envolvidos na captação de clientes. Em seguida, faça a divisão pelo número de alunos conquistados no período. Encontrado o número, a meta deverá ser a de torná-lo cada vez melhor, pois quanto menor for o CAC, maior será a lucratividade da empresa.

Métricas que podem ser aplicadas aos farmers ou vendedores fazendeiros

Churn Rate

O churn rate é uma métrica que demonstra a taxa de cancelamento ou desistência dos alunos e o quanto estes cancelamentos impactam o seu orçamento empresarial. Para calcular o churn rate em sua instituição de ensino, é preciso subtrair o total de alunos que cancelaram, desistiram ou trancaram sua matrícula dentro de um determinado período com o número total de alunos que a sua instituição possuía no período avaliado.

Customer Effort Score

A agilidade no atendimento e a rapidez para sanar dúvidas e solucionar problemas dos alunos são alguns dos fatores que mais contribuem para a satisfação destes. É baseado nisso que se aplica o Customer Effort Score, indicador que possui como objetivo medir o esforço que o aluno precisa realizar para solucionar determinado problema com a sua instituição. A forma de determinar o CES é semelhante ao NPS. Neste caso, os estudantes respondem em uma escala de 0 a 10 o quanto foi difícil para eles solucionar determinado problema com a sua IES. Ao contrário do NPS, no Customer Effort Score as avaliações mais próximas do 0 são as mais positivas. Afinal, indicam que o cliente praticamente não teve nenhuma dificuldade em solucionar o seu problema.

Custo de retenção de clientes

Manter a sua clientela atual representa custos muito menores para a sua instituição de ensino se comparado a obtenção de novos alunos. Portanto o CRC (Custo de retenção de clientes) avalia o valor total que será necessário para reter um aluno durante os seus anos de estudo. Quanto mais alto for o CRC, mais concessões sua empresa vai ter que realizar no processo de retenção da clientela, indicando um sinal de alerta.

Customer Satisfaction Score:

O CSAT tem como objetivo avaliar a satisfação do aluno dentro de um curto prazo. É voltada para clientes mais recentes, que se matricularam e iniciaram os estudos em sua IES a pouco tempo. Mesmo em um curto período, esses alunos já conseguem ter uma boa impressão sobre a sua instituição? Estão satisfeitos com o atendimento prestado? Esses são os aspectos analisados pelo CSAT.

Customer Satisfaction Score:

Avaliar por quanto tempo os alunos continuam ativos em sua instituição é de suma importância para avaliar a eficácia de suas estratégias de marketing e a qualidade de atendimento de sua equipe. Isso tanto no processo de venda em si, quanto no atendimento pós-vendas. Ou seja, o quanto os seus vendedores farmers se mostraram preocupados em solicitar o feedback dos estudantes, procurando saber se serviço de sua empresa realmente conseguiu satisfazer as suas necessidades.

Lifetime Value

Lifetime Value é o valor do tempo de vida do cliente em sua empresa. Ou seja, determina o valor o total consumido por determinado cliente, desde o tempo em que passou a consumir os produtos ou serviços de sua empresa. Se o valor consumido pelo cliente for elevado, é sinal de que suas experiências de compra estão sendo positivas. Assim, ele se mantém interessado em continuar consumindo a sua marca.

Acerte nos perfis comerciais e otimize seus resultados

E então, está pronto para colocar estas dicas em prática e garantir melhores números de captação de alunos e diminuição da inadimplência para a sua instituição de ensino?

Espero que este artigo tenha te auxiliado na busca pela compreensão do problema e busca constante por soluções eficazes com profissionais de perfis comerciais certos.

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Caçadores e fazendeiros: perfis comerciais indispensáveis em sua IE

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