Segmentação é a melhor opção para captar novos alunos e aumentar a rentabilidade

Sergio Fiuza

Entender quanto cada aluno pode pagar pelos estudos é uma das técnicas mais utilizadas para maximização de receita e preenchimento de turmas.

Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre:

  • A importância de conhecer seu público-alvo
  • A curva de demanda e a precificação

Uma das atividades que podem definir o sucesso de qualquer negócio em curto prazo é a segmentação de seu público-alvo.

Agrupar clientes semelhantes é uma maneira fácil e rápida de entender melhor as características de cada grupo, buscando atender de maneira distinta e personalizada as necessidades dos compradores, além de proporcionar uma experiência afetiva e especial.

Aumentar a rentabilidade

Regra de ouro: conheça seu público-alvo

Essa regra vale também para o setor educacional privado.

Identificar grupos e trazer ofertas pertinentes aos diversos perfis de alunos faz com que fique mais fácil captar novos estudantes e consequentemente amplia também as margens de faturamento.

Entretanto, é muito comum identificar nas instituições o seguinte comportamento, que pode comprometer esse resultado:

“Sou gestor de uma instituição de ensino superior particular e não trabalho com margem de desconto, pois acredito que ao diminuir os valores de minhas mensalidades, estarei renunciando parte da minha receita.”

Esse comportamento é muito comum e faz todo sentido quando se trata de conceder desconto no próprio “balcão” da instituição superior de ensino (IES).

Um fato é: o candidato que vai ao balcão de matrícula é o único disposto a pagar o valor ofertado pela faculdade.

Esse potencial aluno possui um poder aquisitivo mais alto, valoriza a marca e está disposto a pagar mais por isso.

O valor cobrado no balcão precisa ser calibrado para cima e a IES deve se limitar a conceder apenas descontos baixos como opção.

Por sua vez, o candidato que utiliza um site do estilo “marketplace” para auxiliar a tomada de decisão, valoriza a comodidade, busca opções variadas e por via de regra, tem menor poder aquisitivo.

Estudantes com esse perfil dificilmente vão ao balcão da universidade para efetivar sua matrícula, o que torna a oferta de vagas com bolsa de estudo via marketplace uma estratégia importante para captar um aluno que, de outra forma, não chegaria à instituição de ensino.

Certamente, alguns destes candidatos até podem ir ao balcão para realizar a matrícula, mas para atendê-los a IES precisará oferecer descontos na mensalidade.

Na prática, a estratégia de oferecer bolsa de estudo para o aluno já no balcão pode gerar perda de receita pois, inevitavelmente, parte delas acabará nas mãos de quem estava disposto a pagar a mensalidade integral.

Diferentes preços para captar diferentes alunos

O papel dos canais de captação online tem se tornado imprescindível para impactar esses candidatos que não chegam até a porta da faculdade.

Utilizar essa ferramenta para se tornar uma opção para esse público é uma estratégia fundamental para aproximar qualquer IES do crescimento em todos os âmbitos, independentemente do objetivo ser maximizar volume ou receita.

Por meio da divulgação de bolsas de estudo em marketplaces online, é possível cobrar valores diferentes e, assim, captar mais alunos.

A curva de demanda abaixo é um bom exemplo de como é possível otimizar os resultados ao dividir a captação em dois canais de vendas.

Resultados por canais de vendas

Exemplo de uma curva de demanda do mercado educacional

No gráfico acima é possível perceber que a diferenciação de preço e a multiplicidade de canais atuam de forma a elevar a receita e o número de alunos em sala de aula.

Em azul estão os alunos que aceitam pagar a mensalidade integral e são captados através do balcão da IES. Eles representam uma porcentagem pequena da turma que irá ingressar na faculdade e o faturamento com as mensalidades pagas por eles representa uma parte do potencial de receita.

O trecho em amarelo mostra que a captação de alunos sensíveis a preço via marketplace eleva substancialmente o total de estudantes em sala de aula e maximiza a receita.

O trecho final do gráfico, onde as duas curvas apresentam queda, são vagas que inevitavelmente ficarão ociosas, desta forma, trabalhar bolsas de estudo com descontos agressivos pode ser uma estratégia para incluir mais alunos na turma, manter as salas de aula cheias e melhorar a receita por curso oferecido.

Para lembrar

Conceder bolsa de estudo não é renúncia de receita.

Muito pelo contrário, através dessa prática é possível concretizar simultaneamente os objetivos sociais (inclusão de alunos) e econômicos (otimização do faturamento).

O Quero Bolsa pode ajudar as instituições de ensino superior a aprimorar sua estratégia de precificação e encontrar os valores mais adequados tanto para o alcance de melhor resultado financeiro e também para o ingresso de mais estudantes no ensino superior. 

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