Descubra como trabalhar a relação preço e qualidade através de diferentes públicos para otimizar a captação de alunos em sua instituição de ensino
No mercado educacional ainda há alguns temas tratados com certa desconfiança pelo segmento. Falar sobre valores e metas de volume em captação, por exemplo, ainda gera alguns conflitos. Acontece que, pela dinâmica de mercado e em cenários de crise, muitas instituições de ensino precisam focar em ganhar volume de alunos.
Parte do setor da educação privada acredita que promover campanhas com descontos, pacotes ou ofertas desvaloriza a marca. Por outro lado, diversas instituições investem nesse tipo de alternativa para driblar a crise e encher as salas de aula.
Neste conflito entre o que são as melhores estratégias e a dinâmica do mercado, há também outro fator considerável: as necessidades dos alunos. Antes de analisar qualquer aspecto, é preciso entender que este tema envolve diferentes segmentos de público.
Há quem valorize: marca, a tradição de um curso, o preço, os professores, entre outros aspectos.
No artigo de hoje vamos desmistificar algumas certezas e entender melhor como funciona a dinâmica do volume de alunos x a qualidade do ensino. Afinal, é possível fazer campanhas focadas em volume de alunos e manter a credibilidade da marca?
Volume e qualidade: possibilidades do mercado educacional
Um dos maiores medos das instituições reconhecidas nacionalmente é que algo prejudique a imagem da marca. Culturalmente, há a máxima de que tudo que possui um preço elevado é superior e tudo que custa menos é descartável. Acreditando nisso, muitas instituições preferem não ser tão agressivas em suas campanhas de captação.
A verdade é que quando essa lógica do preço se transfere para a educação, ela deixa de ter um sentido absoluto. Existem campanhas focadas em volume e descontos que trabalham com segmentação de público. Isso quer dizer que é possível direcionar esse tipo de campanha apenas para atender o público que demanda por elas.
A qualidade de uma instituição de ensino está em seu projeto pedagógico e nas soluções que ela consegue oferecer. Nem sempre a melhor solução será a mais barata, mas acredite, se ela resolve um problema, ela ganha a preferência do aluno.
A equipe da sua instituição de ensino precisa ser eficaz no tripé: marketing, atendimento e gestão. Essas três áreas acompanham mais de perto e direcionam o aluno em suas decisões.
E aí, em quais situações você acha que as campanhas focadas em volume podem ser oportunas?
Estratégias e objetivos da captação de alunos
Não importa o tamanho da instituição de ensino, todas querem e precisam fazer boas campanhas de captação de alunos. Na hora de escolher uma estratégia ou de planejar uma campanha, a instituição deve considerar vários fatores, entre eles:
- Público-alvo;
- Verba para investimento;
- Cursos e vagas disponíveis;
- Período da campanha;
- Análise de cenário e mercado e etc.
Cada marca ou grupo educacional trabalha esses pontos de uma forma. O único elemento em comum entre todas as instituições é a necessidade de ter uma meta de resultados. Toda IE precisa lucrar para permanecer no mercado e crescer.
Se a conta do final do mês não fechar, não há como investir em melhorias e debater qualidade. É por isso que a discussão sobre volume x qualidade não deve partir do ponto de vista financeiro.
Uma forma interessante de observar essa questão é ouvindo os alunos. É preciso saber as expectativas deles durante a busca por uma formação. Pesquise e entenda o perfil do seu aluno. Qualquer análise de mercado começa a partir do entendimento de seu público.
Ofereça soluções práticas, possibilidades de negociação e tenha um atendimento engajado. Dessa forma, é possível construir pontes e não muros em forma de obstáculos para sua captação.
Soluções inteligentes em momentos oportunos
Existem diversas pesquisas de mercado e dados oficiais do Ministério da Educação (MEC) que avaliam as instituições de ensino. O que poucas instituições fazem, e que é tão importante quanto, é desenvolver uma autoavaliação e aplicá-la com frequência.
Para conhecer o aluno brasileiro, a Quero Educação desenvolveu uma pesquisa relevante. De acordo com o estudo, quase 60% dos estudantes brasileiros priorizam os valores na hora de escolher uma faculdade. O número representa mais da metade dos entrevistados e merece ser observado.
Com 60% de alunos priorizando preços, é válido pensar estratégias de campanha para atender à essa demanda.
Estratégias focadas em volume para ocupar vagas ociosas
Em um mercado cada vez mais competitivo e pouco estável, a pesquisa feita pela Quero Educação aponta para outra questão: as campanhas com foco em volume podem ser alternativas para ocupar as vagas ociosas das instituições.
Para uma instituição de ensino tradicional e que já possui muita credibilidade, essa estratégia pode funcionar bem.
Quando não há muita dificuldade em captar e atrair através das campanhas da marca, outras ferramentas ganham força na captação. A pesquisa da Quero Educação mostra que a taxa média de ocupação das salas de aula das universidades particulares corresponde a uma faixa de 61,3%.
Alguns gestores com um pensamento conservador diriam que é inevitável reverter essa situação. Já os que desejam crescer e conquistar suas metas, entendem o dado como janela de oportunidade.
E você, o que acha de trabalhar novas alternativas e captar para suas vagas ociosas?
Conclusão
Um dos grandes dilemas das captações de instituições de ensino é equilibrar volume e qualidade. Isso ocorre porque há um estigma em relação a estratégias de captação com foco em volume.
O que muitos gestores não enxergam é a janela de oportunidades que pode existir aí. O preenchimento de vagas ociosas, por exemplo, é a maior oportunidade de equilibrar essa balança de “conceito” e prática.
Diversas experiências comprovam que é possível fazer uma captação mais agressiva e, ao mesmo tempo, manter a qualidade pedagógica. Afinal, a qualidade não está necessariamente no preço, e sim na capacidade da IE em atender o aluno em suas necessidades.
As instituições de ensino precisam planejar com inteligência suas campanhas e aproveitar as demandas do mercado. Gestores educacionais devem usar toda a expertise que possuem para entender o cenário e reagir com saídas inteligentes.
Não deixe cadeiras vazias à toa! Faça uma captação inteligente e capacite sua equipe para a busca constante pela inovação.
O mercado educacional é dinâmico e sua instituição de ensino também precisa ser!
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