Descubra como traçar uma meta coerente de captação: disponibilizar matrícula em outros canais além de site e smartphone é essencial para a meta de captação.
A impressão é de que ainda ontem nós estávamos comemorando o carnaval, mas quem é gestor de instituição de ensino superior já começou a pensar em como elaborar uma meta de captação coerente para o próximo semestre de 2019.
Algumas IES têm percebido que, de alguns anos para cá, o comportamento dos alunos com relação ao período de matrícula tem sofrido modificações. Há gestores que se queixam de queda no número de matrículas no segundo semestre e um pequeno aumento no final do mês de março.
Não é nada que já tenha sido 100% estudado e comprovado, porém, é algo a que as instituições devem ficar atentas, já que anunciam seus processos seletivos no último semestre do ano e direcionam grande parte dos investimentos em marketing para este período.
Segundo artigo escrito por Fernando Covac, consultor de big data da Expertise Educação e Rodrigo Capelato, diretor Executivo do Semesp (Sindicato das Entidades Mantenedoras de Estabelecimentos de Ensino Superior no Estado de São Paulo), “esse fenômeno está provocando perda de eficiência no processo de captação das instituições e a um custo mais elevado”.
De 2012 para cá, as buscas na internet por informações sobre inscrições nas IES particulares migraram do mês de dezembro para fevereiro, segundo dados do Semesp. Algumas hipóteses podem explicar essa mudança:
Data de divulgação do Enem
O Enem (Exame Nacional do Ensino Médio) passou de critério de avaliação de desempenho para processo de seleção para obter vagas nos programas do governo e para ingressar nas universidades.
Por causa disso, os estudantes têm aguardado até a metade de janeiro, quando os resultados do exame são divulgados, para decidir se vão ou não se matricular em instituições de ensino privadas.
Aumento da oferta do ensino superior
Segundo os dados mais recentes (2017) fornecidos pelo Inep (Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais), o Brasil tem 2.448 instituições de ensino superior, das quais somente 296 são públicas.
Em 2015, eram apenas 684 IES privadas. Essa ampla oferta de vagas permite que os jovens adiem a decisão de se matricular no ensino superior.
Preços concorridos
Com a queda no número de matrículas, provocada por crise política e econômica e declínio do Fies (Fundo de Financiamento Estudantil), as instituições de ensino superior entraram numa corrida pela conquista de alunos já depois do início das aulas, ofertando descontos e abonos de mensalidades.
A concentração de esforços para preencher vagas, nesse período, acaba incentivando os estudantes a esperarem pelos descontos de fevereiro.
É preciso levar esse contexto em conta ao traçar uma meta de captação para o próximo semestre deste ano. Para ajudar, aqui vão algumas recomendações.
Como traçar uma meta de captação para o próximo semestre?
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Crie metas para o próximo semestre
Observando como os interessados em matricular-se comportam-se em diferentes períodos do ano, é possível estabelecer prazos e ações para o semestre seguinte.
Essas metas devem ser específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e oportunas.
Para tanto, é importante definir um número estimado de matrículas para o segundo semestre e a data limite para tal. Pense nos gastos que sua IES possui hoje e qual seria o montante ideal de estudantes x total de mensalidades necessárias para sanar estas despesas e, ainda assim, atingir a margem de lucro desejada. Além disso, é importante também verificar constantemente o potencial de expansão em cada turma.
Estimar os gastos em campanha de matrículas, processo seletivo e possíveis contratações também é necessário.
Utilize este período de planejamento para também cortar cursos que não obtiveram resultados tão bons no primeiro semestre.
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Flexibilizar o período de captação
Se o gestor percebe que há mais procura por inscrições no primeiro trimestre, estude a possibilidade de flexibilizar o período de captação, dando atenção também ao primeiro semestre, e não somente ao último.
Para isso, é preciso estar atento aos calendários do Fies, Prouni (Programa Universidade para Todos) e Sisu (Sistema de Seleção Unificada), a fim de realizar as campanhas de captação após a divulgação dos resultados desses programas.
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Ser acessível ao aluno
Estratégias presenciais de captação como feiras e palestras nas escolas são eficazes, sim, por outro lado, as táticas de captação online vêm se tornando uma opção vantajosa de atrair e fazer contato com estudantes, pais, patrocinadores e empregadores.
Vivemos numa época em que os jovens, sobretudo os millennials, escolhem uma universidade com base nas informações disponíveis e na capacidade de oferecê-las diretamente, instantaneamente e atrativamente.
O site da sua IES é o primeiro lugar onde os interessados vão procurar informação. Portanto, torne-o completo e navegável.
Esteja à disposição para responder, seja via chatbot, WhatsApp, redes sociais, aplicativos e/ou telefone – isto também vale para a matrícula, que deve estar disponível para ser efetuada sem complicação em diversos canais.
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Divulgar o portfólio da instituição
Um portfólio sólido contém programas multidisciplinares alinhados com a demanda do mercado. Se sua IES oferece ensino à distância, parcerias com empresas empregadoras, bom índice de empregabilidade após a graduação, pós-graduação, então faça disso um chamariz.
Encontre os atributos que fazem a sua IES diferente das concorrentes e use-os como argumento para ingressar na faculdade. Neste item, inclua os valores institucionais e da marca, além das mensagens-chave que vão dar o tom e o conteúdo da campanha de captação.
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Apresentar preços justos
Por um lado, é preciso tomar cuidado ao oferecer descontos e promoções, pois há o risco de se tornarem insustentáveis a longo prazo.
Por outro, não se pode ignorar que há alunos brilhantes e realmente focados no estudo, mas que não têm recursos financeiros para bancá-los.
A IES deve preocupar-se em encontrar uma combinação razoável de taxas, promoções e bolsas de estudo.
Atrair os melhores alunos não é parte da cultura do ensino superior privado no Brasil, mas não há impedimento em oferecer algum tipo de financiamento àqueles que demonstram melhor rendimento. É um incentivo que também melhora a imagem da escola.
Conclusão
Assim como mudam o cenário econômico, as tecnologias, os hábitos da sociedade, mudam também as formas de captar alunos, portanto, o melhor é que sua estratégia não seja engessada.
É importante observar o comportamento dos estudantes, talvez até partir para a análise de big data (se a IES tiver condições) para entender quando e o que eles buscam na internet quando pretendem ingressar na educação superior.
É o comportamento dos alunos que deve guiar sua meta de captação para o próximo semestre, pois assim evita-se desperdício de recursos, tempo e fôlego.
Quer saber mais sobre captação de alunos? Leia os artigos do blog Quero Alunos e assine nossa newsletter.
