Como lidar com mensalidades diferentes entre colegas da mesma turma

Sergio Fiuza

A prática é recente, mas tem potencial para alavancar o ingresso de estudantes no ensino superior e tornar as instituições de ensino mais saudáveis financeiramente.

Tempo de leitura: 4 minutos. Você vai ler sobre:

  • Demanda x Receita
  • Curva de demanda
  • A precificação na captação de alunos

Está cada vez mais difícil responder uma pergunta que há pouco tempo era simples: qual o valor da mensalidade de um determinado curso universitário?

Consultar o preço divulgado pela instituição de ensino pode ser uma referência, mas deixou de ser uma informação precisa e objetiva.

Parte das instituições de ensino superior (IES) do Brasil já adota uma política de precificação variável para as mensalidade cobradas de alunos de uma mesma turma. Parece injusto? Muito pelo contrário.

Ao estabelecer uma variação de preços, a IES possibilita que mais candidatos encontrem as condições necessárias para pagar pelo curso, ao mesmo tempo em que outros com renda mais alta, continuem pagando o valor máximo da mensalidade.

Como a capacidade de pagamento e a disposição em fazê-lo varia de estudante para estudante, entender isso permite a mais pessoas ingressarem no ensino superior sem comprometer a saúde financeira da instituição.

Como lidar com mensalidades diferentes entre colegas da mesma turma

É a política do ganha-ganha.

O estudante acessa o curso que, de outra forma, não seria acessível ao mesmo tempo em que a IES amplia a quantidade de alunos matriculados, traduzido em faturamento superior.

Veja o exemplo a seguir.

O gráfico apresenta uma curva de demanda elaborada pela Quero Educação para avaliar um caso real. Nele é possível observar que toda variação para baixo no preço da mensalidade (eixo y1) até atingir o valor de R$ 400 implica em aumento da demanda (eixo x) – curva laranja – pelo curso, em uma proporção maior à redução de ticket, ou seja, com elevação da receita (eixo y2) – curva amarela.

Precificação variável para captação de alunos

Com base nessa projeção, ao definir o preço indicado pela curva, caso a IES tenha disponibilidade ilimitada de alunos (o que acontece frequentemente em cursos EaD) e opte por trabalhar com um preço único, ela maximiza o faturamento no curso exemplificado adotando R$ 400 como preço cheio.

Ainda assim, se ela segmentar adequadamente, terá a oportunidade de capturar a metade destes alunos cobrando R$ 600, atingindo um ticket médio de R$ 500.

O segredo, no caso, é trabalhar a segmentação via ferramentas como régua de ofertas e canais de venda (como o Quero Bolsa).

Precisão

Para chegar a uma curva precisa de demanda, é necessário ter acesso a uma amostra relevante de interessados em cursar o curso em análise.

Também é fundamental ter em mãos, dados específicos que envolvem preferências, poder de compra e a influência da marca da IES sobre o comportamento do estudante.

Diariamente, mais de 4 mil pessoas acessam a plataforma Quero Bolsa na internet.

Ao realizar a busca por uma bolsa de estudo, o estudante informa dados vitais que ajudam a entender as demandas curso a curso, faculdade por faculdade e região por região.

Para personalizar a busca, o interessado deve informar minimamente a cidade onde procura pelo curso, o curso que quer fazer, a modalidade (presencial ou EaD) e quanto pretende pagar.

Alguns informam ainda a instituição na qual desejam se matricular e isso possibilita a mensuração da percepção de valor sobre as marcas buscadas.

Próximo passo

Tal método de precificação pode ficar ainda mais elaborado ao aplicar uma dinâmica de preços variáveis ao longo do período de captação de alunos.

O resultado é, inegavelmente, positivo para a IES e benéfico para o estudante.

O gerenciamento dos preços é conhecido com Yield Management (Gestão de Faturamento, em tradução livre).

O Yield Management (YM) utiliza modelos matemáticos complexos que permitem ajustar os preços praticados levando em consideração diferentes fatores, desde características comportamentais dos alunos até questões objetivas como resultado financeiro a curto e médio prazo para o negócio.

A eficácia já está comprovada em outros setores da economia como, por exemplo, o de transporte aéreo.

Graças às estratégias de precificação variável, o número de passageiros no mundo cresceu exponencialmente desde a década de 1970.

As consequências diretas foram o surgimento de novas empresas, a elevação da capacidade de transporte da indústria para absorção de mais pessoas e a redução do preço médio das passagens, com a inclusão de novos passageiros ao modal aéreo. Ou seja, o transporte de elite se popularizou e expandiu seu alcance social.

A indústria hoteleira também foi beneficiada pelo conceito de Yield Management.

Ao fazer uso de volumes expressivos de dados históricos de demanda, informações sobre clientes e perfil de comportamento, os gestores podem estimar a demanda futura por meio de modelos estatísticos preditivos e ajustar a tarifa para maximizar o ensalamento e o faturamento.

Usar o exemplo das companhias aéreas e também o dos hotéis faz sentido devido a algumas similaridades entre transporte, hotéis e a educação.

Todos têm data e hora definidos para iniciar sua jornada.

Após fechar a porta, uma avião com lugares vazios não recebe novos passageiros, a diária do quarto não reservado é perdida, assim como, em geral, uma sala de aula com vagas ociosas não é completada ao longo do curso. Em geral, pois há um mercado embrionário de transferências, o que obriga as faculdades a ficarem de olho no risco de evasão de seus alunos.

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