Quem vende antes, ganha o mercado. Saiba como captar 30% mais alunos.

Afinal, vale a pena para sua instituição de ensino começar os esforços de captação em meados de outubro, quando a maioria dos alunos só efetua a matrícula em janeiro?

A Quero Educação realizou recentemente uma pesquisa que mede a porcentagem de buscas no marketplace Quero Bolsa, a partir de resultados obtidos por instituições parceiras no semestre 2018.1. Essa pesquisa mostrou que a menor taxa de alunos que procuram por determinado curso nesta época do ano no site e não avançam no funil por não encontrarem ofertas disponíveis é de 47% e a maior 59%.

 

Portanto, não só existe demanda antes do período oficial de matrículas, como sua instituição de ensino poderia estar captando mais alunos neste exato momento ao usufruir desta.

Investir em uma estratégia de captação antecipada traz custos, é claro, mas é necessário entender se a longo prazo esse investimento pode gerar retorno para sua IES.

Neste post vamos responder algumas dúvidas comuns sobre a antecipação do período de matrículas, como:

• O aluno antecipado possui um perfil diferente?
• Quais benefícios a captação desse aluno pode proporcionar para sua IES?
• Existe alguma influência entre a data de matrícula e a evasão?
• A quantidade de oportunidades aumenta, diminui ou se mantém a mesma?
• Existe ganho financeiro a curto prazo?

O aluno antecipado possui um perfil diferente?

Este aluno possui um perfil mais analítico, preocupado em adiantar processos e aproveitar as melhores condições disponíveis. Suas características mais comuns são:

• Planejado: O aluno que faz a compra antecipada por consequência também pesquisou tudo sobre a melhor opção disponível no mercado antes e planejou seus recursos financeiros e cronológicos para esta oportunidade.
• Engajado: Este aluno reconhece a importância de cada um dos investimentos financeiros realizados em sua vida e portanto tende a ser mais engajado. É comum que ele tire melhores notas e contribua para a melhora da reputação da IES frente ao mercado e reguladores.
• Sensível à preços: O aluno que faz suas escolhas antes da maioria, também é mais sensível a preços. Ele leva o fator econômico em consideração antes de decidir pela melhor opção, já que está procurando com tanta antecedência.

 

 

Quais benefícios a captação desse aluno pode proporcionar para sua IES?

São inúmeros os benefícios à que sua instituição de ensino tem acesso ao investir nesse segmento de público:

• O cliente só compra uma vez: Os alunos escolhem a sua universidade antes do período oficial de matrículas, portanto, você irá conquistar share na praça e consequentemente sairá na frente do seu concorrente.
• As chances de ele evadir são menores: Este perfil de alunos tem menor tendência a evadir, uma vez que já terá tomado sua decisão com antecedência e planejamento.
• A garantia de lotar turmas é maior: Com antecipação,  sua instituição de ensino tem grandes chances de preencher grande parte das turmas antes do período de alta de matrículas.
• Melhoria do fluxo de caixa: A IES irá receber a primeira mensalidade do aluno já no ato da matrícula, portanto terá melhoria imediata no fluxo de caixa.
• Filas menores na secretaria: Diluir o fluxo de alunos durante o ciclo de captação evita o sobrecarregamento da secretaria, propiciando uma melhor experiência para os alunos, que veem o atendimento com um fator para decidir se vão farão a matrícula ou não.

Existe alguma influência entre a data de matrícula e a evasão?

É notório que uma das grandes fontes de incerteza enfrentadas pelo setor de educação superior no Brasil é a evasão.

No entanto, de acordo com pesquisas realizadas recentemente pela Quero Educação, o aluno que se matricula antes tem um perfil mais atento, organizado e possui o hábito de pesquisar mais.

Por isso, investir na captação desse aluno ajuda a reduzir a evasão, já que este está mais preparado para o desafio acadêmico e financeiro. O que contribui para a melhoria do índice de retenção da instituição de ensino.   

 

 

A quantidade de oportunidades aumenta, diminui ou se mantém a mesma?

Em análise feita a partir dos resultados obtidos no marketplace Quero Bolsa em todo o país, no semestre 2018.2, é possível observar que há um grande aumento de oportunidades para algumas instituições de ensino de outubro a dezembro.

O estudo abaixo analisou a efetividade da campanha de matrícula antecipada, realizada anualmente no Quero Bolsa. Essa campanha consiste em colocar um selo nas faculdades que estão matriculando antecipadamente e disponibilizar alguns outros benefícios para que consigam mais oportunidades de matrícula no período de baixa de matrículas.

No gráfico abaixo, é possível ver um comparativo entre as IES que participaram dessa campanha (linha azul) e as que não participaram (linha laranja). Nesse gráfico estamos comparando a quantidades de oportunidades, ou seja, a quantidade de boletos de pré-matrícula que são gerados por visita nas ofertas das faculdades. Quanto maior a porcentagem de oportunidades, maior a probabilidade de matrícula.

O comparativo mostra um ganho médio de 2% para as faculdades que participaram da campanha. Isso acontece, pois estas estão com ofertas mais balanceadas para seu público e isso gera melhor posicionamento dentro do Quero Bolsa.

Esse ganho acaba sendo transferido para o resto do semestre (após janeiro), pois coincidentemente essas instituições acabam operando com maior eficiência dentro do marketplace (Quero Bolsa).

Porcentagem de oportunidades geradas em todo o país entre IES que participaram da campanha de matrícula antecipada x IES que não participaram.

Vamos ver como essa comparação acontece em uma praça mais competitiva, como São Paulo.

Abaixo vemos que o ganho médio de 2% de oportunidades continua até metade de janeiro, depois disso como entramos em um período de alta de matrículas essa diferença desaparece.

A praça de São Paulo, no entanto, possui um cenário mais competitivo, o que obriga as instituições a acompanharem mais de perto suas ofertas.

O que fica claro nesse gráfico é que muitas oportunidades de matrículas que poderiam ser da linha laranja (IES que não participaram) foram para a linha azul (IES que participaram), pois essa últimas estavam com melhor posicionamento, informações atualizadas e melhores preços.

 

Porcentagem de oportunidades geradas na praça de São Paulo: entre IES que participaram da campanha de matrícula antecipada x IES que não participaram.

Existe uma diferença entre captar antecipadamente no marketplace e fora dele?

1 – Fora do marketplace

É possível fazer a campanha de matrícula antecipada fora do marketplace, no entanto, desse modo é possível captar apenas os alunos que já conhecem a instituição de ensino e que teoricamente, poderiam ser captados em qualquer outro momento.

Ao pensar em estratégias de captação para a sua IES, esteja sempre de olho nos preços do seus concorrentes. Saber quanto a sua praça está cobrando irá te dar vantagens durante a precificação. Para as matrículas adiantadas é importante ter exclusividade financeira, por isso, trabalhe com a segmentação de mercado. Oferecer diferentes preços para diferentes alunos irá proporcionar excelentes resultados para sua instituição.

2 – Dentro do marketplace

Através do marketplace é possível atingir todos os públicos e ainda conquistar para si alunos que não encontraram as oportunidades que queriam disponíveis e irão, consequentemente, optar por outra universidade.

Isso por que mais de 70% dos alunos que pesquisam no Quero Bolsa estavam indecisos e fizeram buscas sem especificar a instituição de ensino, por isso sabemos que estar bem colocado no marketplace nas buscas, pode ser o diferencial entre o seu potencial aluno escolher você ou o seu concorrente.

 

 

Conclusão

É nítido que existe uma demanda não trabalhada nos períodos de baixa de matrículas. Para ter-se uma ideia, 30% das matrículas do Quero Bolsa acontecem de outubro a dezembro, o que reflete bastante a realidade do mercado.

Então a pergunta é: Sua IES está dando o melhor para captar esses alunos que não encontram oportunidades para matrícula?

Participe da campanha

Para aderir à campanha “Matrícula Antecipada” promovida pela Quero Educação, basta clicar na imagem abaixo ou falar com o seu Gerente de Contas.