Entenda o que é Marketing de Recomendação e como implementá-lo em sua universidade.

Para que uma empresa consiga crescer e se destacar no mercado, é fundamental investir em Marketing. E o Marketing de Recomendação é uma ótima estratégia, pois, além de trazer resultados efetivos, conta com um baixo custo de implementação.

De maneira simples, o Marketing de Recomendação é focado na experiência e satisfação dos clientes, que irão recomendar a empresa e seus produtos para outras pessoas. Ou seja, é o famoso marketing boca a boca.

Sabe por que o Marketing de Recomendação funciona tão bem? Porque os consumidores confiam muito mais na indicação e nos relatos de pessoas conhecidas, que não têm motivos para mentir, do que nos anúncios publicitários e nos vendedores.

E ainda: se o consumidor compartilha uma experiência ruim, a interferência na imagem da empresa será ainda maior, porém de modo negativo.

Marketing de Recomendação em dados…

Nos dias atuais, principalmente com a facilidade de comunicação oferecida pelas redes sociais, as pessoas têm se posicionado muito! Os consumidores não medem esforços para compartilhar suas experiências com marcas na internet, principalmente as negativas.

Os comentários, tanto negativos quanto positivos, influenciam na imagem das marcas e, consequentemente, em novas vendas. As impressões negativas, contudo, prejudicam ainda mais a reputação das empresas.

Uma coletânea de dados demonstra o que uma boa – ou má – experiência reflete na imagem da marca e na aquisição de novos clientes, começando pelo atendimento. Selecionamos alguns interessantes:

• 69% dos consumidores que tiveram uma boa experiência recomendariam a empresa para amigos;
• 93% dos clientes comentam sobre experiências positivas – 46% falam com frequência – para uma média de 8 pessoas;
• Dos que tiveram experiências negativas, 95% falam sobre isso – 60% com frequência – para uma média de 21 pessoas;
• 26% dos que tiveram uma experiência ruim comentam nas redes sociais;

Marketing de Recomendação nas instituições de ensino

No caso das instituições de ensino, essa estratégia ganha uma importância ainda mais especial. Ao escolher uma universidade, a recomendação de amigos é uma das principais influências no processo de decisão de um estudante.

A reputação e qualidade de uma instituição de ensino é essencial para seu posicionamento no mercado. Elas são medidas de várias formas, e uma delas é a satisfação de seus próprios alunos.

Ao considerar uma universidade, o estudante tem acesso a diversas informações, como ranking de instituições, notícias, relatos e outras fontes de dados. Mas, ao receber a recomendação de um amigo, ele estará compartilhando da experiência pessoal que esse conhecido vivenciou na faculdade.

Essa experiência pessoal é impossível de ser demonstrada em peças publicitárias, por exemplo. Por isso, transformar os próprios alunos em promotores da marca é uma estratégia que pode trazer inúmeros benefícios e vantagens para a sua instituição de ensino.

Uma opção para aumentar o número de indicações da sua Instituição na internet é incentivar alunos já matriculados a deixarem sua opinião em sites que oferecem a opção de avaliar um serviço como, por exemplo, a página da sua Faculdade dentro do marketplace Quero Bolsa. Nela os alunos podem opinar sobre a instituição e indicar o nível de satisfação através do NPS. Quanto mais alunos avaliarem maiores serão as chances da sua instituição ganhar os selos Ouro e Diamante, que sinalizam as faculdades mais indicadas pelos alunos.

Os principais benefícios de investir em uma estratégia de Marketing de Recomendação

Confira as principais vantagens de investir em uma estratégia de Marketing de Recomendação para uma instituição de ensino:

• É barato: para essa estratégia não é necessário investir pesado em anúncios, peças publicitárias, comerciais e outros materiais de divulgação. O canal de comunicação com potenciais alunos, é feito pelo seu próprio estudante.

• Diminui o custo de aquisição de alunos (CAA): por investir em uma estratégia de baixo custo, consequentemente o valor gasto para a captação de alunos diminuirá.

• Investimento focado na qualidade: em vez de gastar o máximo de recursos com publicidade, o investimento passa a ser direcionado para a qualidade do ensino. Se a satisfação e experiência do estudante é a chave para que ele recomende a instituição, a qualidade da faculdade deve ser a prioridade.
• Relacionamento fortalecido: para uma boa experiência de consumo, o relacionamento entre cliente e empresa deve ser trabalhado. Desse modo, a instituição de ensino se torna mais próxima e amiga de seus alunos.

• Conhecimento do público: por ter um relacionamento mais próximo dos alunos, os gestores terão mais conhecimento sobre o seu perfil e preferências, o que pode ajudar a traçar melhores estratégias de captação.

• Diminui a evasão: com qualidade de ensino e satisfação pessoal, os estudantes tendem a permanecer matriculados. Sobre esse assunto, indicamos a leitura do artigo “Como evitar a evasão de alunos durante o curso?”.

• Aumenta o alcance da marca: alinhado com outras estratégias de divulgação – como as voltadas para a internet e redes sociais – o Marketing de Recomendação ajudará a alcançar muito mais pessoas.

• Geração de leads: ao receber a recomendação, as pessoas procurarão saber mais sobre a instituição de ensino. Assim, o site e redes sociais atrairão mais leads.

• Imagem fortalecida: uma pessoa só indica algo com que teve uma boa experiência. Ou seja, se os seus alunos recomendam a sua instituição, sua imagem ganha destaque e força.

• Posicionamento no mercado: qualidade, reputação e recomendação dos alunos deixarão sua marca muito bem posicionada no mercado educacional.
• Maior captação de alunos: como consequência de todos os itens anteriores, o número de matrículas efetivadas irá aumentar. Além disso, as metas serão cumpridas de forma mais fácil e rápida.

LEIA TAMBÉM: 7 estratégias inovadoras para captar alunos.

Como a universidade pode fazer um bom Marketing de Recomendação

O mercado educacional está cada vez mais competitivo e, por isso, as instituições de ensino precisam melhorar sua reputação e posicionamento no mercado constantemente.

Para isso, é necessário investir em estratégias efetivas que vão desde a divulgação da marca até à profissionalização da gestão e à melhoria da qualidade estrutural e educacional.

Uma estratégia não exclui a outra, mas, ao contrário, devem ser complementares. Adotar o Marketing de Recomendação não significa que a sua IES deve deixar de investir em outras estratégias. Essa ferramenta irá otimizar as suas ações e, para que funcione, é necessário que tudo esteja alinhado e integrado.

DICA DE LEITURA: Checklist definitivo para destacar sua IES perante as concorrentes.

O Marketing de Recomendação é, geralmente, espontâneo por parte dos alunos. Ou seja, não é possível fazer com que os estudantes recomendem sua instituição se eles não quiserem fazê-lo.

Portanto, o segredo para um Marketing de Recomendação de sucesso é conquistar os seus alunos, aqueles estudantes que já estão matriculados em sua instituição e que já consomem seus serviços.

A seguir, indicaremos algumas ações de gestão para que o Marketing de Recomendação aconteça e seja eficaz em sua instituição de ensino.

• Planejamento Estratégico: gosto de bater na tecla de que toda estratégia precisa ser previamente planejada. Isso é muito importante para que se alcance o sucesso e se evite contratempos. Defina objetivos, trace metas, elabore um cronograma de atividades.

• Pesquisa de Satisfação: se é a satisfação e a boa experiência que farão o aluno recomendar sua instituição para outras pessoas, então você precisa saber como ele se sente como cliente e estudante. Entreviste cada aluno matriculado, faça formulários de opinião, caixinhas de sugestões e críticas… Levante os pontos fortes e os pontos fracos da universidade. Uma pergunta chave a ser utilizada nos questionários é se o aluno recomendaria a instituição para um amigo.

• Qualidade no atendimento: o atendimento é a primeira impressão pessoal que o aluno terá da instituição, já desde o momento de captação. Um atendimento de qualidade é a base da experiência do aluno. A equipe precisa estar preparada para ouvir o aluno, não só durante a efetivação da matrícula, mas durante todo o curso. Fortaleça o relacionamento.

• Profissionalização da gestão: quanto mais profissional e capacitada for a gestão, melhor será o trabalho em prol da qualidade do negócio. A equipe é reflexo de seu líder, portanto, o gestor tem muito a somar no sucesso da empresa.

• Investimento estrutural: é importante avaliar a estrutura física e tecnológica da instituição de ensino. Como estão os laboratórios de atividades? A biblioteca é suficiente? Há espaços de convívio? Os móveis e equipamentos estão em boas condições? Há qualidade no oferecimento de internet?

• Profissionais qualificados: todos os profissionais de sua instituição – sejam professores, secretários, faxineiros, técnicos de informática etc – precisam estar qualificados para suas funções. Priorize a excelência na contratação e invista em treinamentos, para que a equipe evolua cada vez mais. No caso dos professores, a qualidade de suas aulas terão influência direta na satisfação dos alunos.

• Ações diretas de recomendação: crie estratégias que impulsionam a recomendação por parte de alunos. Por exemplo, o oferecimento de desconto na mensalidade para quem indicar um amigo.
• Invista no Marketing Digital: não basta ser recomendado para um potencial aluno mas não oferecer informações necessárias para que ele entre em contato. Ao receber uma indicação, o primeiro passo de um cliente em potencial é pesquisar mais sobre a empresa, sobretudo na internet, inclusive para contatar e agendar uma visita. Invista no conteúdo de seu site e mídias digitais. Além disso, o Marketing de Recomendação também é feito de forma orgânica nas redes sociais, através de marcações e compartilhamentos.

SAIBA MAIS: Como gerar leads para a instituição de ensino

Para lembrar

Entendeu como seu próprio aluno pode ser uma força de vendas para a sua instituição de ensino? Se preocupar com sua satisfação e experiência pessoal com a faculdade é bastante positivo para o seu negócio, pois ele poderá indicá-lo para muitas outras pessoas. Isso é o Marketing de Recomendação.

Vamos relembrar os principais tópicos?

• Marketing de Recomendação é o famoso boca a boca. É quando um cliente satisfeito recomenda o seu negócio para outras pessoas, se tornando um promotor de sua marca.

• Ele acontece de forma espontânea, por isso é necessário conquistar a simpatia e o reconhecimento de seus alunos matriculados.

• Um aluno se sentirá satisfeito ao receber qualidade de atendimento, de infraestrutura e educacional.

• O Marketing de Recomendação como estratégia deve estar alinhado com as demais ações da instituição.

• Invista no Marketing Digital, para que os potenciais alunos encontrem as informações necessárias sobre sua empresa, sobretudo como entrar em contato e agendar uma visita.

• As recomendações também ocorrem de forma orgânica nas redes sociais, através de marcações e compartilhamentos, por exemplo. Assim, não deixe de investir em suas mídias digitais.
• O consumidor também pode compartilhar experiências negativas e elas são terríveis para a reputação de uma empresa. Por isso, investir na satisfação de seu aluno é essencial.

Além dos seus alunos, sua instituição também pode ser indicada por outras empresas que são referência em qualidade, como o Quero Bolsa. Para saber mais sobre como podemos te ajudar, entre em contato, gratuitamente, com um de nossos especialistas.