Descubra quais são os 4 principais desafios para conseguir inscritos para sua IES e dicas práticas e efetivas para superá-los.

Tempo de leitura: 6 minutos. Você vai ler sobre:

• A realidade do mercado educacional atual para o ensino superior;
• Os principais desafios que as instituições de ensino enfrentam para bater suas metas de captação;
• Cases de sucesso; universidade Cruzeiro do Sul;
• Dicas efetivas para solucionar alguns problemas que sua faculdade têm enfrentado.

Conseguir captar cada vez mais alunos é o desejo de muitas instituições de ensino superior em 2018. O cenário tem se mostrado cada vez mais promissor, devido a grande oferta de cursos e o fácil acesso a programas de bolsas. Mas porque nos últimos anos o número de inscritos no vestibular só tem diminuído?

Em 2016 foram registradas em média 9 milhões de inscrições para o ENEM, no entanto, 7% do número total de inscrições não foram confirmadas. Em 2017 o número de inscrições caiu para 7 milhões, porém, 19% delas não foram confirmadas.  

Parte dessa mudança ocorreu, fatidicamente, por causa da baixa disponibilidade de isenções e gratuidades pelo governo, o que ocasionou no aumento do número de pagantes de 23,2% em 2016 para 32,6% em 2017.

Mas será que foi apenas esse fator que contribuiu para o baixo número de interessados em prestar o vestibular, e garantir o seu futuro através da educação superior?

Pensando nesses desafios e na oportunidade que tive de trabalhar com universidades que estão investindo no marketing digital como estratégia para a captação de alunos, trago nesse artigo alguns desafios que a sua instituição de ensino pode estar enfrentando e dicas práticas para superá-los.

1 – Listas de emails antigas

De acordo com a pesquisa EduTrends de 2016, cerca de 84% das instituições de ensino superior entrevistadas utilizam o email como principal meio de relacionamento com os seus potenciais estudantes.

Quando pensamos em atrair possíveis alunos para a universidade, surge logo uma ideia tentadora em nossa mente: utilizar nossa base de contatos antiga para enviar emails comunicando o novo processo seletivo da instituição.

Parece uma solução simples e prática, afinal teoricamente são contatos conhecidos. Mas é aí que mora o perigo!

Cerca de 25% das listas de email se tornam antigas depois de apenas um ano e esse número só aumenta conforme o tempo passa.

Soma-se à essa situação, o fato de a grande maioria desses contatos já terem participado de um processo anterior de vestibular e possivelmente, terem se inscrito ou matriculado em outra universidade, mudado de cidade ou até mesmo de país.

Dica

Foque em gerar contatos recentes e que estejam mais interessados em ingressar no vestibular ainda esse ano.

Para atrair os potenciais alunos, pesquise quais conteúdos você já possui e pode oferecer gratuitamente, para agregar valor ao seu e-mail.

Veja o exemplo da universidade Cruzeiro do Sul, que criou um guia das profissões para interessados em cada tipo de curso.

No caso abaixo, mostramos o curso de Ciências da Computação e como é possível reciclar os contatos interessados em entrar na universidade:

 

Leia mais sobre como utilizar estratégias de E-mail marketing para aumentar o número de matrículas da sua IES.

2 – Ausência de integração de sistemas

O relacionamento com os potenciais alunos da universidade, geralmente ocorre de modo vago, devido ao prazo apertado e metas agressivas que a instituição de ensino precisa alcançar no semestre.

Mas, nesse processo podem acontecer alguns ruídos na comunicação, justamente por causa da inserção de novas tecnologias no envio das mensagens.

Pense na seguinte situação: a sua universidade possui uma base de contatos de possíveis alunos armazenada em uma plataforma própria. Só que, antes de ligar para esses contatos e verificar a situação deles em relação à inscrição ou matrícula, você precisa enviar mensagens para que essas pessoas demonstrem ou não, interesse em entrar na sua universidade, certo?

Nem sempre é assim que funciona.

Na maioria dos casos, a plataforma que contém a base de contatos não é a mesma que envia emails, e que por sua vez não é a mesma responsável pelo acompanhamento da equipe comercial.

Esse tipo de situação, que chamamos de falta de integração entre sistemas, causa muitas travas para o processo.

Veja na imagem abaixo:

Você pode ter feito um anúncio no Facebook Ads com o objetivo de atrair o seu potencial aluno para realizar a inscrição no vestibular, ter enviado um email para ele oferecendo desconto na inscrição e ter ligado para falar sobre a sua instituição, ao mesmo tempo.

Isso pode acontecer, principalmente, porque sem uma centralização dos dados é muito difícil identificar se o estudante que você abordou, viu o anúncio do Facebook Ads e se inscreveu no processo seletivo da universidade, caso a plataforma de anúncios não esteja integrada à plataforma de gestão dos contatos e do envio de email marketing.

Dica

As áreas de marketing e vendas devem ter uma única pessoa responsável por trabalhar com a conexão entre os esforços das duas áreas.

Essa pessoa pode ser, por exemplo, um programador; responsável por criar a integração entre as plataformas que alimentam a área de marketing e de vendas.

Também existem alguns softwares como o RD Station Marketing; que possui uma área de integração com outras plataformas, o AppStore.

Conheça 8 ferramentas e serviços digitais que vão te ajudar a maximizar seu número de matrículas.

3 – Mensurar o retorno dos canais digitais na aquisição de novos alunos

Pode ser que, por acaso, você ainda não tenha enfrentado os desafios anteriores, mas existe um que, com toda certeza, já foi cobrado pela sua diretoria; o famoso retorno sobre investimento.

Algumas universidades possuem um bom orçamento para correr atrás da aquisição de novos alunos e grande parte desse montante acaba sendo destinado para o uso de mídias pagas, como Facebook Ads e Google Adwords.

Entretanto, mesmo com um grande investimento na captação de novos inscritos, ele não se traduz necessariamente em matrículas efetivadas.

Ou seja; não indica que necessariamente a instituição teve um retorno do investimento.

E a pergunta que fica é: porque isso acontece?

Ainda surgem outras perguntas como: qual foi o canal que impactou o estudante para que ele fizesse a inscrição ou matrícula?

Será que o aumento no número de seguidores no Instagram, curtidas no Facebook, visualizações no Youtube ou custo baixo por clique no Adwords são métricas suficientes para dizer se houve um retorno sobre o investimento, nas estratégias digitais da sua instituição?

Dica

Entenda quais são as métricas que realmente interessam para a sua universidade:

• O número de inscritos tem um peso maior, em relação as curtidas, que a sua página no Facebook recebe?
• O número de aprovados que ainda não se matricularam, é um fator mais relevante que aparecer com determinada página do seu site, em primeiro lugar no Google?

Pense em quais indicadores você quer alcançar e priorize aqueles que são essenciais para apresentar para a sua equipe de marketing ou diretoria.

Uma outra dica importante é a customização dos links que você divulga em diferentes canais (parametrização), e o caminho que as pessoas fazem ao seguir esses links, o que pode ser visto facilmente através do Google Analytics.

Acessando o menu Comportamento (Behavior) > Fluxo de Comportamento (Behavior Flow) é possível ver alguns caminhos que os seus leads seguem, dependendo da origem dos links enviados.

Saiba mais sobre como utilizar estratégia de marketing educacional para captar alunos online.

4 – Dificuldade na construção de uma jornada que efetivamente traga matrículas

Quando falamos em vender um produto ou serviço, imaginamos muitas vezes que quem está em busca dele já está decidido a comprá-lo.

Entretanto, a jornada do comprador até o momento da venda passa por algumas etapas e como disse Chet Holmes em sua pirâmide, apenas 3% das pessoas está comprando agora. Os outros 97% não sabem sobre o que você vende ou estão amadurecendo a ideia de investir na sua solução.

No cenário da educação superior, essa jornada de compra se desdobra um pouco mais, pois entre a inscrição do futuro aluno e a efetivação da sua matrícula, existem períodos em que devemos prestar maior atenção à comunicação com os estudantes.

Veja como essa jornada pode ser mais extensa do que imaginamos:

Em quais desses momentos você entra em contato com o futuro estudante da sua instituição?

É utilizando algum tipo de email para lembrar ele da data e local da prova? Ou enviando algum SMS para mostrar para ele qual é o caminho para matrícula?

A equipe comercial busca entender quais são as necessidades que ele precisa para estudar na sua universidade?

Sem uma jornada de compra bem definida, os vendedores da sua equipe podem ligar para diferentes pessoas que não estão interessadas em entrarem na sua instituição porque estão em diferentes momentos de amadurecimento sobre essa decisão e se você não criar uma jornada que pense na comunicação adequada para cada uma dessas pessoas, bater as metas de captação de alunos da sua instituição de ensino se tornará uma tarefa cada vez mais difícil.

Dica

Entenda mais sobre o perfil do estudante que você está buscando:

• Em quais redes ele está conectado?
• Quais são dúvidas ele tem e que precisam ser respondidas pela sua instituição de ensino?
• Quais conteúdos você tem e que responderiam essas dúvidas?
• Quais são as etapas da jornada da sua instituição?

Saiba mais sobre como construir a sua jornada de compra com ideias de diferentes tipos de conteúdo neste artigo.

Uma boa ferramenta e que também ajuda a identificar conteúdos que o seu público de futuros alunos esteja buscando é o site gratuito AnswerThePublic.

Por meio dele você pode pesquisar que tipo de perguntas os seus leads estão fazendo sobre determinado assunto.

Conclusão

As universidades possuem inúmeros desafios e pode ser que algum deles não tenha sido falado neste artigo.

De qualquer forma, acredito que para o sucesso de uma estratégia digital que surte um efeito positivo na captação de novos alunos, investir em uma dessas soluções pode mostrar um novo caminho para sua instituição de ensino.

Pensou em outro desafio e gostaria que fosse adicionado no artigo? Deixe sua opinião nos comentários.