Conheça seus potenciais alunos com o estudo de persona

Pedro Balerine

Entenda a importância do estudo de persona para identificar o perfil do seu aluno ideal e aumentar a captação da sua IES

Imagine a seguinte situação: uma universidade está divulgando um curso de engenharia civil e descobre que um dos perfis de seu público é super conectado e prioriza questões ambientais no dia a dia. Como será que esses potenciais alunos receberiam um folheto impresso de dez páginas com mensagens genéricas sobre todos os campi de ciências exatas da instituição?

O principal resultado dessa ação poderia ser uma reputação manchada. Nesse caso, seria melhor abordá-los pela via digital, focar em um curso só e mostrar que a IES também tem essa preocupação, certo? Vem daí a importância do estudo de persona.

Dentro de uma estratégia de marketing digital é indispensável conhecer quem vai receber a sua mensagem. A definição de persona prepara uma IES para se relacionar de forma mais efetiva com diferentes perfis de alunos. De onde eles vêm? Do que gostam? Quais são suas motivações, seus propósitos? O que os preocupa? O objetivo da análise é justamente oferecer respostas para essas e outras perguntas.

Estudo de persona: um passo além 

Muita gente confunde o estudo de persona com a definição de um público-alvo. O princípio de ambos é o mesmo, mas existem diferenças fundamentais. Veja os exemplos abaixo:

  • Público-alvo: estudantes de ambos os sexos, de 17 a 19 anos, que pretendem ingressar em faculdades privadas.
  • Persona: Luana tem 14 anos e é super comunicativa. Gosta muito de escrever e também de desenhar, adora séries, mas está um pouco indecisa sobre a profissão. Talvez publicidade, talvez cinema. Além disso, sente que precisa desenvolver habilidades de computação. 

O público-alvo é um recorte mais abrangente da sociedade para quem você vende, enquanto a persona é a representação do seu cliente ideal, de forma mais humanizada, mais personalizada. Imagine preparar uma campanha para várias “Luanas”: bem mais fácil de construir o discurso, não? 

No fundo, o estudo de persona é como pegar uma imagem panorâmica de uma multidão e ir aproximando o zoom para observar melhor as nuances de certos segmentos. Com uma rápida análise, você pode identificar características comuns e padrões de comportamento entre as pessoas desses grupos.

Então, é importante lembrar que você não precisa se limitar a uma persona. Nem deve, na verdade. O ideal é que escolha algumas personas nas quais concentrar esforços – mas com cuidado, porque muitos perfis diferentes podem fazer com que sua estratégia perca o foco.

reunião estudo de persona

Por que e como realizar o estudo de persona?

Quanto mais detalhes você tiver sobre suas personas, maiores serão as chances de que sua mensagem seja recebida com sucesso, pois esses detalhes permitem à sua instituição:

  • Definir o tipo de conteúdo necessário para atingir seus objetivos;
  • Ajustar o “tom de voz” e o estilo dos seus conteúdos;
  • Planejar ações de marketing de acordo com o público que deve ser focado.

O estudo de persona pode ser realizado a partir de qualquer base de clientes, mesmo que na sua base existam perfis muitos diferentes de alunos. Concentrar atenções em alguns deles ajuda a exemplificar uma persona específica. 

E como fazer isso na prática? Algumas perguntas ajudam no processo:

  • Que tipo de assunto interessaria ao aluno?
  • Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios?
  • Quais são as atividades mais comuns que ele realiza? Quais são seus hábitos?
  • Quais são os temores e os obstáculos que ele identifica?
  • Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
  • Quem influencia suas decisões?

Para obter essas respostas, você pode realizar pesquisas online – até porque seu público provavelmente é bem conectado. Outras possibilidades são: montar um roteiro de entrevistas ou reunir grupos de discussão.

Neste segundo caso, aqui vão algumas dicas bem úteis:

    • Crie perguntas básicas relacionadas aos dados para a criação das personas citadas acima;
    • Pense em um formato de conversa que seja dinâmica, não composta apenas por perguntas;
    • Deixe que os entrevistados comentem outros assuntos,  pois aí podem surgir insights importantes;
    • Prepare-se para oportunidades de descobrir pontos-chave para a construção de diferentes perfis.

aluno sorrindo

Criando as personas

Após esses processos, você provavelmente terá as informações de que precisa para concluir seu estudo. O próximo e último passo é detalhar os perfis de acordo com as respostas obtidas. Dessa forma, você poderá consolidar as informações e formatar os personagens em um documento a ser consultado na hora de definir suas estratégias.

Idade, hábitos, pessoas de influência, desafios, crenças e estilo de vida são sugestões de dados que você pode acrescentar nas suas personas.

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