Entenda por que é importante construir um bom posicionamento de mercado e saiba como fazê-lo da forma mais eficiente possível

“A universidade X é a número 1 do Brasil.”

“A faculdade Y é considerada a melhor do país pela quinta vez consecutiva.”

“O curso de medicina da universidade XY é o melhor do estado de São Paulo.”

Em quantas campanhas universitárias de matrícula e rematrícula é possível encontrar frases que simbolizam, direta ou indiretamente, que aquela instituição de ensino em específico é a melhor de seu nicho de atuação?

Embora existam inúmeros rankings reais que avaliam e nomeiam anualmente inúmeras instituições de ensino superior pelo país, como o RUF (Ranking Universitário Folha), por exemplo, nem sempre as organizações campeãs utilizam seus títulos do modo mais proveitoso.

Afinal, de que adianta ser considerada a melhor instituição de ensino superior pelos rankings, se não é assim que os seus estudantes enxergam a sua marca?

A resposta para isso é cruel, porém óbvia: não adianta.

Para tanto, é necessário que  a sua instituição tenha uma boa estratégia de posicionamento de mercado e saiba exatamente onde deseja chegar.

Quer descobrir como? É simples, basta acompanhar o artigo até o final.

O que é o posicionamento de mercado?

Segundo o guru do Marketing, Philip Kotler, o posicionamento de mercado é a ação de projetar o produto e a imagem da organização com o fim de ocupar uma posição diferenciada na escolha de seu público-alvo. De modo simplificado, no entanto, eu diria que o posicionamento é o modo como os seus clientes enxergam a sua marca.

Você sabe que tem uma estratégia de posicionamento de mercado eficiente quando identifica que a imagem que almeja transparecer para o seu cliente, é a que ele realmente possui da organização.

Quando transmite através de determinada campanha que o seu curso de direito é o melhor do país, por exemplo, realiza uma pesquisa de NPS com a sua base de leads e descobre que de fato é isso o que os seus alunos e potenciais clientes, pensam ou esperam de você.

A importância de se posicionar para o sucesso da gestão

São muitos os benefícios que a sua instituição de ensino pode obter ao aderir à uma estratégia de posicionamento de mercado eficiente. Dentre eles, tornar a sua marca conhecida e única pelo seu diferencial, perante a concorrência. Assim será impossível copiá-la ou torná-la irrelevante em sua praça de atuação. Além disso, com um posicionamento eficaz você poderá realizar também:

• Campanhas mais assertivas:

  uma vez que você sabe exatamente o que o seu público-alvo espera de você, fica mais fácil criar campanhas e slogans que correspondam à estas expectativas e que comuniquem o que o seu potencial cliente deseja ouvir.

• Diminuição de custos

  quando o seu cliente sabe exatamente quem a sua instituição de ensino é e bem como o quê a diferencia das demais opções existentes no mercado, você não precisa investi r muito em uma campanha que o convença previamente disto. Afinal, se o cliente em potencial deseja cursar o melhor curso de arquitetura no país e sabe que a sua instituição de ensino é quem possui esta opção, irá te procurar na primeira oportunidade.

• Otimização de trabalho:

  uma vez que o Google já entende que site da sua IES é o melhor indexado para buscas relacionadas a determinado curso, por quê você irá destinar 80% do tempo em uma nova estratégia minuciosa de mídia paga para este mesmo fim, quando pode apenas melhorar e manter o que já está funcionando?

 

Guia prático: como definir o posicionamento de mercado da sua instituição de ensino?

Para acertar em cheio no posicionamento da sua instituição de ensino e descobrir se este está ou não sendo efetivo, é necessário responder à algumas perguntas primordiais:

 

Quem é a sua empresa?

 

Você conhece a história de fundação da instituição onde trabalha? Sabe qual é a sua missão, valores e objetivos lucrativos e sociais?

Entender quem é a sua empresa, antes de apresentá-la ao mercado, é essencial.

 

• Qual é o seu nicho de atuação?

 

Sabe quais são as principais características e falhas do nicho de atuação da sua instituição de ensino?

É necessário entender o ambiente em que se enquadra o seu negócio para criar estratégias e campanhas mais assertivas.

 

• Qual é o seu público-alvo?

 

Identificar e traçar o perfil do seu grupo de potenciais alunos é extremamente importante. Só assim você saberá o que interessa a este público e como comunicar o seu posicionamento de forma que se torne ainda mais relevante para ele. Para te ajudar neste passo importante de segmentação, é importante definir de que modo ela irá ocorrer.

Geográfico: seu público está no Brasil? Em que estado? Em qual cidade? O seu setor de marketing deverá criar campanhas específicas para o estado e cidade onde sua instituição está localizada?

Demográfico: características como idade, sexo, classe social, profissão, grau de instrução, religião, raça, nacionalidade e tamanho da família. O seu corpo discente é composto majoritariamente por jovens de 18 a 25 anos ou possui um público mais maduro?

Psicográfico: como é o estilo de vida, a personalidade e valores das pessoas com quem você vai se comunicar? A sua comunicação deverá ser feito de modo mais informal ou formal?

Comportamental: relacionados ao comportamento com relação a um produto ou a seu conteúdo. O quanto seu público conhece do assunto que você escreve, onde procuram por essas informações conhecimentos, sua atitude, uso e resposta a um produto ou serviço?

• Quais benefícios sua empresa oferece?

 

Sua instituição de ensino oferece benefícios reais como bolsas de estudo, isenção de taxa de vestibular ou matrícula, admissão digital, intercâmbio ou cursos complementares?

Deixe os seus alunos saberem disso logo de cara! Isso irá ajudar seu posicionamento.

 

• Quem são seus concorrentes?

 

Você sabe quem são seus concorrentes diretos e indiretos?

A concorrência direta é quando um negócio oferece produtos/serviços iguais aos seus com o objetivo de alcançar a mesma persona e o mesmo nicho de mercado. Esse é o caso, por exemplo, de duas agências de viagens diferentes. 

Já a concorrência indireta, por sua vez, é quando o negócio oferece produtos/serviços diferentes, mas que em algum momento se substituem. Se usarmos o mesmo exemplo da agência de viagens, sua concorrente indireta seria uma companhia aérea.

O mesmo vale se analisarmos as grandes universidades.

Uma universidade pequena não conseguiria ultrapassar o número de matrículas de um grande grupo educacional, quando comparado ao âmbito nacional, certo? No entanto, com um posicionamento bem aplicado, a sua instituição de ensino poderia vir a ser a segunda melhor opção em sua praça.

Um exemplo de segundo lugar bem sucedido é a Pepsi.

Ao invés de disputar diretamente com a grandiosíssima Coca-Cola, a Pepsi adotou o slogan “Tem Pepsi, pode ser?” e se tornou a segunda opção mais bem quista pelo seu público.

• O que diferencia a sua empresa da concorrência?

 

A resposta à esta pergunta é o que de fato se tornará o grande foco da sua estratégia de posicionamento no mercado. Afinal, o que torna a sua instituição de ensino única? É possível encontrar os principais diferenciais da sua universidade ao analisar as opções abaixo:

Superioridade: a sua instituição de ensino é considerada a melhor do mercado, segundo rankings oficiais e de valor.

Lucratividade: os seus preços são os melhores do mercado.

Exclusividade: a qualidade dos seus cursos, infraestrutura, a sua tabela de preços e benefícios são tão reais que não podem ser oferecidos por nenhuma outra instituição.

Serviço: o suporte, a entrega de valor e o seu corpo docente são os melhores do mercado.

Pessoas: a credibilidade, a confiança e a comunicação oferecida por sua instituição é impecável.

Imagem: a sua marca é a mais conhecida e comprada do mercado.

Acumulação de valor: personalidades consagradas da sociedade utilizam e recomendam a sua instituição de ensino.

Conclusão

Agora que você já sabe o que é e como aplicar o posicionamento de modo eficaz, que tal colocar em prática?

Identifique se a sua instituição de ensino é realmente eficiente em transmitir as principais características da sua marca para o público-alvo através de suas principais campanhas publicitárias e realize uma pesquisa de NPS para medir a satisfação dos seus alunos já matriculados.

É importante entender se a estratégia de posicionamento foi aplicada de ponta à ponta. Pois uma instituição de ensino com o posicionamento bem definido garante mais alunos e o crescimento contínuo do seu negócio.

Não deixe de inscrever-se em nossa newsletter para receber nossos últimos conteúdos e de avaliar este. Afinal, consegui te ajudar?