Do engajamento do lead à mensuração de resultados, entenda como vender pelo WhatsApp no seu próximo ciclo de captação de alunos

Já falamos aqui no blog do Quero Alunos como utilizar o WhatsApp como canal de vendas pode ser eficaz no seu processo de captação de alunos. Não só jovens têm demonstrado preferência por interagir por meio de mensagens de texto, o aplicativo pode também ampliar a produtividade da sua equipe.

 

 

No entanto, mais do que mostrar o porquê, queremos ajudá-lo a entender como realizar vendas por WhatsApp. Quanto mais a ferramenta cresce, mais essencial ela se torna para sua estratégia de marketing educacional.

 

 

Neste artigo, contamos como o Quero Bolsa aumentou seu número de adesões usando a plataforma e damos dicas para sua instituição de ensino aplicar essas táticas, aumentar sua receita e facilitar o suporte ao aluno.

 

Como gerar conversão por meio do Whatsapp

 

Há algumas formas de gerar conversões pelo WhatsApp, mas primeiro é preciso saber o que irá diretamente contra esse movimento: o famoso spam.

 

 

Ninguém gosta de ser importunado por mensagens frequentes pelas quais não pediu. Às vezes pode parecer tentador disparar uma comunicação para uma base de contatos, mas isso pode prejudicar a reputação da faculdade de forma irreversível e bloquear oportunidades futuras. Principalmente quando em um aplicativo onde os índices de abertura da mensagem são bem maiores que em outros canais, como o e-mail, por exemplo. Por que desperdiçar essa chance?

 

 

Além do mais, saber com quem se está falando sempre permite que o recado seja transmitido de forma mais eficaz. Por isso, é importante que todo contato estabelecido via WhatsApp seja com pessoas que o tenham autorizado antes — por exemplo, registrando seu número de telefone em algum formulário associado à sua instituição.

Dito isso, vamos a duas boas práticas para converter leads em matrículas:

 

 

• Conteúdo por mensagem

 

 

Neste tópico, estamos supondo que sua universidade produza conteúdos online que são relevantes aos perfis de estudantes que fazem parte de seu público-alvo (se não produz ainda, entenda aqui por que deveria e como fazê-lo). Ao acessar seu site, é bem provável que exista a opção dele acompanhar mais dessas publicações por e-mail, mas por que não deixá-lo optar por receber essa comunicação também por WhatsApp?

Entenda quais são suas necessidades e interesses e, uma vez que o aluno está engajado nesse canal, monte um fluxo de comunicação (sem exagero de disparos!) que possa conduzi-lo exatamente ao que ele busca.

 

 

• Push notifications

 

 

Push notifications são alertas que um usuário podem receber em seu celular, nesse caso relativos a alguma novidade ou oferta na qual ele tem interesse. E esse é um recurso que pode ser conectado ao WhatsApp e facilmente adicionado à sua estratégia digital.

No Quero Bolsa, por exemplo, alunos buscam descontos em cursos ou faculdades específicas o ano inteiro, mas nem sempre eles estão disponíveis naquele momento. Quando essa pesquisa não retorna resultados para ele, é aberta uma janela que lhe dá a opção de incluir seu e-mail e telefone, e pergunta se ele gostaria de ser avisado por WhatsApp quando aquela bolsa estiver disponível. Se o que ele estava procurando for lançado no site, automaticamente ele recebe uma mensagem no aplicativo que o avisa imediatamente. A taxa de conversão costuma ser excelente.

 

O perfil ideal da equipe

 

Uma característica primordial para qualquer pessoa que componha um time de vendas e atendimento, independente do canal, é ter muita sensibilidade ao lidar com o público. É preciso entender com quem se está falando, colocar-se no lugar do outro, ter boa comunicação e jogo de cintura.

Mas algumas peculiaridade para quem realiza essas funções via WhatsApp são:

• Agilidade: em períodos de alta demanda, o time vai ter que estar “ligado nos 220v.” No Quero Bolsa, por exemplo, podem chegar até 4 mil mensagens por dia. Deixá-las acumularem, principalmente em uma plataforma que exige imediatismo, significa gerar insatisfação e perder clientes.
• Boa escrita: já pensou um representante de uma instituição de ensino superior se comunicar cometendo vários deslizes ortográficos? Além disso, uma mensagem envolvente sempre tem mais impacto.
• Informalidade: um dos maiores erros que se pode cometer é transformar uma ferramenta moderna e simples em algo chato e burocrático. Como já foi falado, essa é uma oportunidade para se aproximar do aluno, então aproveite para contratar pessoas que consigam gerar essa identificação com seu público, de preferência jovens, descontraídos e que falem “a mesma língua” que eles.

 

Mensurando resultados

 

Medir o retorno dos seus esforços no WhatsApp sempre vai depender do que é mais relevante para sua estratégia, mas é recomendado que para cada lead da sua base, seja construída uma jornada do usuário, desde o primeiro contato até o último. Dessa forma, sabe-se quais são os canais de aquisição de maior eficácia, e em que momentos o WhatsApp foi relevante para a comunicação daquele aluno com a instituição.

 

 

No Quero Bolsa, isso é feito de forma automática pelo sistema, sempre associando a receita gerada aos canais que contribuíram para a venda, relativo ao número de contatos feitos. Por exemplo: se um aluno gera R$ 1.000 de receita e houve 4 contatos no total, sendo 3 deles por Whatsapp e uma ligação, R$ 750 são atribuídos ao Whatsapp e R$ 250 ao telefone. Se um aluno tem um ticket de R$ 600 e teve 6 contatos no total, sendo 3 por WhatsApp e 3 por telefone, são atribuídos R$ 300 a cada canal.

 

 

É importante também saber quantos alunos chegam a iniciar esse contato e quantos passam por cada etapa até finalizar a matrícula, para entender suas taxas de conversão e compreender quais etapas do seu funil merecem mais atenção.

 

 

No Quero Bolsa, por exemplo, considerando mensagens de vendas e pós-vendas, do primeiro contato ao boleto pago, a conversão gira em torno de 18% a 21%. A taxa de conversão em ligações ainda é maior, girando em torno de 24%, mas no WhatsApp também há mais pessoas atendidas.

Desde 2015, já foram 26.603 alunos captados somente pelo WhatsApp, sendo 11.813 desses somente no último semestre, quando o esforço de vendas passou a ser intencional e estruturado.

 

Para lembrar

 

No WhatsApp, há maior probabilidade de sua mensagem ser lida, por isso sua comunicação deve ser o mais assertiva possível. Para dar conta de um público mais imediatista, também será necessário ter um time ágil e com bastante jogo de cintura. Por isso, não se esqueça:

• Aproveite para se conectar com o aluno, mantendo o dinamismo e a simplicidade, com uma linguagem informal e próxima do seu público;
• Utilize técnicas de marketing de conteúdo e push notifications para gerar conversões;
• Acompanhe de perto suas métricas para entender como otimizar sua comunicação e fazer com que seus canais se complementem.

O que acha de experimentar começar a abordagem de vendas por WhatsApp no seu ciclo de captação de alunos? Não deixe também de conferir este artigo sobre como medir os resultados da sua captação e cadastre seu e-mail aqui embaixo para receber mais conteúdos e novidades sobre o assunto: