Como criar um processo de vendas para captar mais alunos

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Confira dicas incríveis para otimizar o seu processo de vendas, para captar mais alunos e aumentar o número de matrículas

Conquistar novas matrículas é um dos maiores desafios do gestor de uma instituição de ensino. Por isso, ele precisa adotar algumas ações básicas, como planejar estrategicamente, contar com uma equipe de atendimento capacitada  e acompanhar os indicadores . Além disso é importante desenvolver um processo de vendas para captar mais alunos que seja efetivo.

Esse processo nada mais é que um conjunto de ações previamente planejadas e organizadas. Essas ações precisam ser executadas em etapas, a fim de atingir o seu objetivo maior, que é a concretização da venda. Na realidade do mercado educacional, essa venda é a efetivação da matrícula do aluno.

Um processo de vendas para captar mais alunos de forma efetiva é elaborado com base nas experiências anteriores e no conhecimento do mercado. Por isso, o acompanhamento que um gestor faz de seu time de vendas é essencial.

duas pessoas em processo de fechamento de uma venda de matrículas

Características fundamentais do processo de vendas

Assim, entendemos que um processo de vendas para captar mais alunos é um modelo de ações utilizado por toda a equipe comercial. Para isso, deve possuir as seguintes características:

  • Ensinável: o processo de vendas precisa ser adotado por todos da equipe de captação de alunos para que seja efetivo. Por isso, deve ser facilmente compreendido e ensinável, inclusive nos treinamentos;
  • Escalável: não adianta elaborar um processo de vendas que não suporte um crescimento da demanda. Se o objetivo é aumentar o número de matrículas, então os procedimentos precisam funcionar também com uma quantidade maior de alunos;
  • Mensurável: a única forma de saber se o processo de vendas está sendo efetivo ou se precisa ser readaptado é através do acompanhamento dos indicadores de captação. Em suma, tais indicadores devem ser claros para a análise dos resultados. Sobre isso, você encontra, em nosso blog, um artigo específico sobre como medir os resultados da sua captação;
  • Previsível: para que um processo funcione, ele precisa ter metas claras e objetivas. Através do acompanhamento, o gestor consegue prever a quantidade ideal e possível de alunos captados através dos procedimentos adotados.

De qualquer forma, a qualidade do atendimento ao aluno é requisito fundamental para o sucesso de um processo de vendas. Se deseja ter uma equipe de excelentes profissionais de atendimento, baixe agora mesmo o nosso checklist!

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As etapas do processo de vendas

Como já foi explicado até agora, o processo de vendas consiste na execução de etapas previamente identificadas e planejadas. É o famoso “passo a passo” de uma venda, que vai desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio e fidelização.

É importante ressaltar que cada entidade organizacional possui sua realidade própria e, por isso, não existem “receitas prontas”. É preciso adaptar as dicas para cada situação.

1. Prospecção

Esta etapa consiste na criação de uma lista de potenciais alunos. Por exemplo: sabemos que os estudantes do 3º ano do ensino médio correspondem a um perfil do público-alvo de uma instituição de ensino superior. Afinal, eles estão se preparando para ingressar em uma faculdade.

A prospecção também engloba a atuação da instituição para captar potenciais alunos. Criar uma lista de cursos pré-vestibular da região onde se encontra a faculdade e de escolas que tenham o ensino médio são ações de prospecção. Outra ação do tipo é o levantamento de feiras e eventos voltados a esse público, nos quais a instituição pode participar com uma stand.

2. Qualificação

É o primeiro contato da equipe de captação com o potencial aluno. Nesta etapa, o atendimento está focado em realizar uma sondagem e qualificar o seu cliente. O atendente precisa ser capaz de ouvir o estudante, a fim de compreender quais as suas necessidade e desejos, reconhecendo o que aquele potencial aluno busca.

Algumas vezes, nem mesmo o estudante reconhece seu problema. Dessa forma, por meio da sondagem, torna-se papel do atendente conscientizá-lo sobre suas reais necessidades.

Leia também: O que os adolescentes procuram em uma IES?

3. Primeira oferta

Após compreender o que o potencial aluno busca e quais as suas necessidades, o atendente estará apto para apresentar uma primeira oferta, indicando-a como a melhor solução para aquele cliente em potencial.

Portanto, uma ação extremamente recomendada nesta fase é a coleta de dados desse aluno, sobretudo as informações de contato.

pessoa fazendo checklist de etapas do processo de venda

4. Follow-up

Geralmente, o potencial aluno não toma a decisão definitiva durante primeiro atendimento. Com todas as informações obtidas, ele irá refletir em sua casa, podendo levar alguns dias – e até semanas – para se decidir.

Neste momento, o aluno irá conversar com seus pais e amigos, comparar as informações levantadas com as de outros cursos e instituições.

Portanto, a instituição de ensino pode ajudar nessa tomada de decisão. Através de e-mail marketing, redes sociais e até do WhatsApp, a equipe de atendimento pode – e deve – entrar em contato contínuo com esse potencial aluno.

Envie informações extras para a tomada de decisão. Também é interessante indicar conteúdos relevantes, compartilhar as boas ações da instituição e os reconhecimentos obtidos no mercado.

Dica de leitura: Como realizar vendas pelo WhatsApp e aumentar o número de matrículas

Crie, dessa forma, um vínculo com o estudante e invista em um relacionamento pessoal com ele.

5. Negociação

Agora, é momento do convencimento final – e da conversão do potencial cliente em aluno matriculado. Essa é uma etapa-chave do processo de vendas para captar mais alunos e, portanto, precisa ser executada com bastante atenção e segurança.

Serão discutidas as informações necessárias para o fechamento de contrato, como as condições de pagamento, os prazos e os preços. Caso necessário, nesta fase é apresentado o programa de bolsas de estudos.

É importante, também, fornecer todas as informações necessárias sobre o curso, como avaliações, sistemas de notas e recuperação, demais exigências para aprovação e colação de grau etc.

6.Fechamento

Este é o momento de fechar o negócio e orientar esse aluno a efetivar sua matrícula no sistema da instituição e a seguir os próximos passos para começar a frequentar as aulas.

7. Pós-vendas e fidelização do cliente

Muitas equipes de atendimento, não somente do mercado educacional, pecam nesta etapa, ignorando-a muitas vezes. Não compreender a importância do pós-vendas na fidelização do cliente é um dos principais problemas do atendimento ao aluno.

Leituras recomendadas:

Depois de efetuar a matrícula, o cliente se torna aluno oficial da instituição de ensino, que deve orientá-lo e atendê-lo sempre da melhor forma possível.

No início, o estudante pouco sabe dos procedimentos internos da instituição e, muitas vezes, se sente perdido nessa nova fase de sua vida. É papel do gestor orientá-lo no início das aulas e solucionar as suas dúvidas.

Além disso, um relacionamento pessoal e contínuo, como indicado na etapa do follow-up, deve ser mantido. Para as instituições de ensino, esta etapa é essencial para se evitar a evasão de alunos durante o curso, problema tão temido pelos gestores.

Para lembrar

Para fixar o aprendizado sobre como criar um efetivo processo de vendas para captar mais alunos, é importante ressaltar que:

  • O planejamento prévio e o acompanhamento do gestor é fundamental.
  • Uma equipe treinada e preparada para ouvir o aluno apresentará resultados melhores.
  • Cada instituição de ensino possui sua própria realidade, devendo adaptar os conceitos aqui aprendidos.

Quer ter mais informações sobre o mercado educacional? Então fique ligado em nosso blog!

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