Veja em que pontos sua instituição deve se concentrar para se destacar perante as concorrentes e como oferecer experiências diferenciadas para captar mais alunos.

Tempo de leitura: 5 minutos. Você vai ler sobre:

• Cenário atual do mercado educacional
• Checklist de ações práticas e efetivas para destacar sua IES
• Principais impactos que essas ações podem causar

Você conhece as 5 forças de Porter?

Se sua formação acadêmica estiver relacionada a Administração ou Marketing, é bem provável que sim. 

No entanto, vale reforçar o que torna a ferramenta tão importante: para realizar um processo de captação de alunos bem sucedido, é preciso saber como destacar sua IES perante as concorrentes.

O primeiro passo é fazer uma análise do mercado educacional e do ambiente em que sua universidade está inserida.

Essa etapa é ainda mais necessária se a instituição não for a principal da praça: perceba o que os outros estão fazendo bem e onde estão deixando a desejar, para poder ter insumos para o segundo passo.

Nele, você deverá determinar seu posicionamento competitivo e definir os melhores caminhos para chamar a atenção do seu público.

Neste artigo, listamos alguns desses possíveis caminhos; ideias que podem ser implantadas em sua instituição de ensino para alcançar, captar e reter mais alunos, mesmo quando a concorrência for poderosa.

Dedique-se ao Marketing de Conteúdo

Já falamos bastante sobre a importância de produzir conteúdo original e relevante como estratégia para captar novos alunos e há um motivo pelo qual este tópico é o primeiro da lista.

Ao oferecer conhecimento que interesse ao seu público alvo por meio de artigos, vídeos e outros materiais digitais, você não apenas irá agregar valor a ele e gerar credibilidade para a faculdade, como também irá fazer com que a instituição seja encontrada mais facilmente por potenciais alunos na Internet.

Considere, por exemplo, dar dicas sobre questões de vestibular quando o ENEM estiver se aproximando, ou responder de maneira descontraída às perguntas mais frequentes de estudantes sobre a carreira de Administração, Gastronomia, ou quaisquer outras áreas nas quais sua instituição tenha cursos.

Aborde assuntos sobre os quais você tem domínio e que possam representar pontos de dúvida ou curiosidade dos alunos que você pretende impactar.

Evite usar essa oportunidade para focar nas vendas diretamente: posicionar alguns links de vez em quando não faz mal e é inclusive estratégico, mas deixe que o conteúdo os envolva de forma que eles mesmos queiram saber mais.

Uma vez que você tenha conteúdos que engajam, identifique os melhores canais para divulgá-los e trace um plano que fortaleça seu alcance online: leia mais neste artigo sobre Marketing Educacional.

Promova conveniência e qualidade

Nada atinge a concorrência de forma mais triunfante do que provar ser a melhor.

Priorize uma experiência de qualidade para o seu aluno desde o momento em que ele faz o primeiro contato com a instituição até a sua formatura.

O mais importante, claro, é se certificar de que está oferecendo um excelente programa de ensino, com um corpo docente bem preparado, e promovendo uma cultura de constante evolução. Mas além disso, entenda como o aluno vive, qual é sua rotina e como se relaciona.

Oferecer recursos, flexibilidade e conforto podem fazer toda a diferença no processo de decisão do estudante.

Ele já está inserido no mercado de trabalho? Tenha opções de aulas no período noturno.

Ele precisa de mais agilidade para se comunicar com a universidade? Permita que ele o faça via WhatsApp.

Disponibilize ainda alternativas de pagamento, parcelamento e financiamento.

Tenha políticas claras de bolsas, ou até descontos para quem indicar amigos, por exemplo.

Mantenha fluxos de atendimento impecáveis em múltiplos canais.

Pense também em ferramentas online que possam simplificar a vida do aluno, que o ajudem a consultar informações ou resolver pequenos problemas com menos burocracia.

Esteja nas principais plataformas de marketplace

Marketplaces são plataformas que intermediam as vendas entre diversas empresas e seus consumidores finais.

São sites como o Booking.com e o Hoteis.com, para o segmento de hospedagem, ou como o Mercado Livre e a Amazon, que reúnem produtos de todos os tipos.

No setor da educação, os marketplaces voltados para captação facilitam a comparação de características, preços e vantagens entre diferentes cursos e universidades e por isso atraem muitos alunos diariamente.

Pode não parecer tão sedutor participar dessa batalha online, mas a verdade é que ela existe independente dos marketplaces e excluir-se deles diminui suas chances de atrair matrículas, uma vez que você não está aparecendo nos resultados de busca. Acredite, seus concorrentes certamente estarão.

Trabalhe seu posicionamento e saiba como se destacar nas plataformas e você poderá atrair até alunos que dificilmente o encontrariam de outras formas.

Democratize o ensino por meio dos MOOCs

Curso Online Aberto e Massivo, do inglês Massive Open Online Course (MOOC) é uma solução que tem tornado o acesso ao conteúdo de universidades mais barato e simples — e que pode reforçar o nome e a credibilidade da sua instituição perante as concorrentes.

Ao criar cursos gratuitos online, você está compartilhando conhecimento sobre o qual a faculdade tem domínio e agregando valor ao seu público.

É como oferecer uma amostra de como seria estudar em sua IES, ou mesmo reforçar tópicos sobre os quais você já produz conteúdo, porém em formato instrucional.

Ao divulgar os cursos, você também divulga sua qualidade acadêmica e aumenta pontos de contato e oportunidades de engajamento com alunos.

Patrocine e realize eventos

Essa é uma maneira excelente de construir ou fortalecer sua marca junto ao seu público alvo.

É preciso apenas garantir que o evento de fato alcance esse público, que entregue a ele algo que seja relevante e interessante e que reforce seu posicionamento de forma estratégica.

Realizar eventos não é tarefa fácil e requer planejamento, portanto o patrocínio também pode ser uma boa alternativa, ou mesmo uma parceria com alguma organização que tenha propósitos similares aos seus.

O Centro Universitário Ítalo-Brasileiro (UniÍtalo), por exemplo, recentemente realizou uma competição esportiva intercolegial que reuniu mais de 1,2 mil estudantes de ensino médio de dez escolas da zona sul de São Paulo. Um dos cursos que a instituição tem como destaque é a Educação Física, logo torna-se uma oportunidade de se relacionar com potenciais futuros graduandos da área e mostrar também as instalações do campus.

Invista em uma infraestrutura jovem e dinâmica

Em termos de infraestrutura, há aquilo que não pode ser deixado de lado em hipótese alguma e há aquilo que vai destacá-lo dos concorrentes.

Salas confortáveis e bem cuidadas, biblioteca com acervo completo, laboratórios equipados, banheiros bem localizados e conservados,  materiais de apoio suficientes para aulas, acessibilidade para deficientes físicos e segurança são apenas o indispensável.

A falta de qualquer um desses itens pode facilmente descontar pontos da universidade no processo de decisão de um aluno.

Se você quer ganhar pontos, no entanto, dê atenção aos detalhes: ambientes com uma decoração que inspira criatividade fazem tanta diferença para alunos de Design ou Publicidade quanto equipamentos de alta tecnologia são significativos para estudantes de Biomedicina ou Engenharia.

Para as áreas comuns, ofereça espaços de descompressão, salas de eventos, painéis de interação…

Deixe que os alunos se apropriem do lugar: é importante criar um sentimento de pertencimento e facilitar a colaboração e a autonomia.

Na dúvida, pergunte a eles o que gostariam de ver ou ter a mais em termos de infraestrutura.

Algumas ideias podem ser de simples implantação e chamar a atenção de novos visitantes quando forem ao campus.

Firme parcerias internacionais

Fazer um intercâmbio é objetivo de vida de muitos alunos, mas não são todas as universidades que oferecem essa oportunidade.

Portanto, essa é uma chance de estabelecer um diferencial.

Firmando parcerias com faculdades estrangeiras que ofereçam aos alunos a possibilidade de cursar um ou dois semestres em outro país sem precisar arcar com custos extras mensalidade, você também está investindo no desenvolvimento deles, estimulando a troca cultural e aumentando a atratividade da instituição para novos ingressantes.

Dedique-se à comunidade local

Realizar atividades e serviços gratuitos para seu entorno é bom para todas as partes: gera impacto positivo para a comunidade, ocupa o tempo dos alunos e a estrutura do campus de forma inteligente e facilita a aproximação com seu público a nível local.

Um caso interessante é o da Unoeste, em São Paulo, que tem clínicas de psicologia que recebem estudantes do ensino médio e inclusive aplicam testes vocacionais.

Tudo sem custo para os jovens atendidos, dando oportunidade dos graduandos praticarem sua futura profissão e de alunos mais novos conhecerem o campus.

Por que não oferecer cursos de idiomas ministrados por alunos de Letras que estão prestes a se formar, por exemplo?

Demais possibilidades são oficinas de teatro, dança, música, artes visuais, aulas de gestão financeira, reforço pré-vestibular, entre muitas outras.

Já parou para pensar quanto recurso é subutilizado e que poderia se converter em boas ações, além de resultados para a universidade?

Ofereça experiências enriquecedoras

Uma pessoa tem 50 vezes mais chance de realizar uma compra se ela for recomendada por uma amigo de confiança, segundo uma pesquisa da McKinsey.

E sabe o que incentiva uma recomendação? O fator “wow”.

Por isso, preze pela experiência dos alunos que você já captou. Além de aumentar suas taxas de retenção, eles podem se tornar porta-vozes da sua instituição.

Promova eventos, concursos culturais e promoções engajadoras.

Incentive a criação de grupos de estudos e pesquisa, voluntariado, empresas júnior ou outras organizações estudantis que impactem a vida acadêmica positivamente.

Ofereça bolsas por desempenho acadêmico.

Tenha orgulho de seus alunos — conte casos de sucesso, ressalte conquistas, exiba prêmios e troféus logo na entrada da faculdade.

O que quer que seja, entregue valor.

Dessa forma, futuros estudantes verão valor em se matricular em sua universidade também.

Para lembrar

O planejamento do seu ciclo de captação não pode contar somente com uma análise interna — a competição do mercado educacional é acirrada e ela deve ser avaliada como parte da sua estratégia.

Destacar sua IES das concorrentes quer dizer não só garantir excelência acadêmica, infraestrutura de qualidade e boa comunicação, mas também dar aquele passo extra para fazer mais pela sua comunidade, por seus futuros alunos e pelos atuais.

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